コミットメントのエスカレーション対サンクコストの誤謬——螺旋を早期に捉える

サンクコストの誤謬は推論の誤りであり、コミットメントのエスカレーションはそれが養う行動の螺旋である——新たな投資のたびに次の撤退が難しくなる。

Why it works

この二つの言葉は互換的に使われがちですが、同じものではありません。サンクコストの誤謬は単一の判断のレベルにおける推論の誤りです——回収不可能な過去のコストが前を見た決断に影響を与えることを許してしまうことで、合理的な選択は将来のコストと便益だけが数えられるべきだと言います。コミットメントのエスカレーションは、バリー・スタウが1976年から記録し始めた現象で、時間をかけて、主に組織の中で展開する行動パターンです——失敗しつつある行動方針に個人的に責任を持つ意思決定者は、同じ事実を見ている無関係な意思決定者よりも多く、連続するラウンドでさらに資源をそこに投じます。実際的な区別は重要です。サンクコストはエスカレーションを駆動する複数の要因のうちの一つのバイアスにすぎません。スタウの実験は個人的な責任を別の力として切り離しました。なぜなら自己正当化——元の決断が健全だったと証明する必要——は、純粋なコスト会計の混同では説明できない働きをしているからです。エスカレーションはまた社会的なものでもあります。一方サンクコストは主に認知的なものです——公の可視性、評判へのさらされ方、他者に誤りを認めるコストがすべてそれを強めます。そしてエスカレーションは動的です——それぞれの追加投資がそれ自体新たなサンクコストになるので、罠はラウンドを重ねるごとに深まります。だからこそこのパターンを早期に認識することは、後で止めるよりもはるかに容易です。要するに、サンクコストは去ることがなぜ無駄に感じられるかを説明し、エスカレーションはなぜとどまるためにさらに払い続けるかを説明します。

How to do it

1. 進行中のプロジェクトやコミットメントを定期的に見直し、「以前の投資を正当化するためにさらに投資しているのではないか」と問う。
2. 連続する投資の水準を追跡する——それぞれのラウンドが、期待される見返りの比例的な改善なしに前より大きくなっているなら、それはエスカレーションの兆候です。
3. そのパターンを自分自身に対して明示的に名づける——「私はこのコミットメントをエスカレートさせている」。
4. 危機を待つのではなく、最初のエスカレーションの兆候で外部の評価を求める。

エビデンス

Escalation of commitment is a well-documented organizational and individual phenomenon, particularly when decision-makers are personally responsible for the initial commitment. Staw (1976, 1981) provides the foundational experimental and organizational research. (observational)

Escalation effects are strongest when personal responsibility and social visibility are high; individual private decisions show smaller effects.

出典

• Staw (1976), knee-deep in the big muddy: a study of escalating commitment, Organizational Behavior and Human Performance
• Staw, B. M. (1976). Knee-deep in the big muddy: A study of escalating commitment to a chosen course of action. Organizational Behavior and Human Performance, 16(1), 27-44.
• Staw, B. M. (1981). The escalation of commitment to a course of action. Academy of Management Review, 6(4), 577-587.

よくある間違い

エスカレーションのパターンに事後になってから気づくこと——連続する各投資はそれ単独では警戒するほど大きく見えなかったが、積み重なると大きな総額になっていた。