「これにイエスと言うなら、何にノーと言っていますか？」と尋ねる

すべてのイエスは何かを犠牲にしたイエスである——そのトレードオフを明示的にすることが、コーチができる最も有用なことです。

Why it works

イエスと言う本能はしばしば、それが何を犠牲にするかについての明確な勘定ではなく、機会の肯定的な引力によって駆動されます。暗黙のトレードオフ——これは何を締め出すのか？——を明示的にすることは、より完全な評価を活性化させます。これは機会費用の思考と本質主義に関連しています——すべてのコミットメントは何か他のものを押しのけ、その押しのけを名づけなければ、デフォルトで過剰にコミットしてしまいます。

How to do it

1. 誰かが何かを引き受けるかどうか決めているとき、尋ねる——「これにイエスと言うなら、必然的に何にノーと言うことになりますか——あるいは何がより難しくなりますか？」
2. 彼らが具体的なものをリストにするのを手伝う——プロジェクト、人間関係、回復の時間、他の優先事項。
3. そのあとにのみイエス／ノーの決断に戻る。
4. 会話の中で自分自身にそれを適用する——「もしコーチングの会話をカレンダーに加えるなら、私は何にノーと言っているのか？」

エビデンス

Opportunity cost awareness is associated with better decision quality in behavioral economics research — people who consider opportunity costs make choices better aligned with their actual priorities. Making trade-offs explicit is a cognitive intervention for this. Frederick and colleagues demonstrated that people routinely neglect opportunity costs unless prompted, and that simply making the forgone alternative salient shifts choices — which is exactly what this question does. (mechanistic)

Opportunity cost neglect is documented in consumer and financial decision research; the coaching application — a question that induces explicit trade-off consideration — is an inference from that research base.

出典

• Frederick et al. (2009), Opportunity cost neglect, Journal of Consumer Research
• Frederick, S., Novemsky, N., Wang, J., Dhar, R., & Nowlis, S. (2009). Opportunity cost neglect. Journal of Consumer Research, 36(4), 553-561.

よくある間違い

相手が悪い決断をしようとしていると思うときにだけトレードオフの質問をしてしまうこと——それはすべての重要なコミットメントについての日常的な質問として最も有用であり、そうすることでその特定の選択に不賛成であるという合図にならない。