損失を導入する前に基準点を設定する

損失は常に基準点から測られる——誰がその点を設定するかがフレーミングをコントロールする。

Why it works

プロスペクト理論は、利得と損失が絶対的な値ではなく基準点に相対的に評価されることを示している。何が「現在の状態」としてカウントされるかを確立する者が、次の動きが利得のように感じられるか損失のように感じられるかをコントロールする。交渉やコミュニケーションにおいて、最初のフレーミングが通常アンカーとなり、アンカリングが損失フレーミングが機能するかどうかを決定する上流のレバーとなる。

How to do it

1. 変化や提案を描写する前に、有利な基準点を明示的に確立する——「あなたは現在Xを持っています。ここに、あなたが失うことになるものがあります」。
2. 交渉では先にアンカーを打つ——最初の数字や条件が、他の人々が測られるベースラインになる。
3. 相手が先にアンカーを打ったら、彼らの損失／利得の言葉を受け入れる前に基準点を再フレーミングする。
4. 基準を具体的にする——曖昧なアンカー（「あの頃はもっと良かった」）は具体的なもの（「あなたの第1四半期の数字」）よりも力が弱い。

エビデンス

アンカリングは、判断と意思決定研究において最も頑健な発見の一つだ——最初の数字や基準点は、アンカーが恣意的であっても、最終的な判断に持続的で強い影響を与える。損失フレーミングと組み合わせると、基準点の設定は二重に強力になる。 (rct)

アンカリング効果は集合的に強いが専門性によって調整される——ドメインの専門家は（完全ではないが）ある程度影響を受けにくい。極端なアンカーを設定することは、悪意として読まれると逆効果にもなり得る。

出典

• Tversky & Kahneman (1974), Judgment under uncertainty: heuristics and biases, Science
• Kahneman (2011), Thinking, Fast and Slow — synthesis of anchoring and reference-point research

よくある間違い

相手にデフォルトで基準点を設定させ、それから彼らのフレームから議論しようとすること——彼らのアンカーが打たれた瞬間から、あなたは常に上流に向かって戦っている。