抽象化することで購入を冷ます

商品を「クール」で抽象的な言葉で見て、それが判断を左右する前に渇望を薄める。

Why it works

商品への欲求は、ホットで感覚的、鮮やかな言葉（触感、匂い、今すぐ手に入れること）で表象されるときに最も強い。自制に関する研究のホット・クールシステムの枠組みは、同じ商品を抽象的に――そのカテゴリー、ラベル、労働時間換算のコストとして――表象することが、意志力を必要とせずに動機づけの引力を減らすことを示している。脳は表象が異なれば異なる読み方をし、クールな表象は単純により少ない渇望しか生まない。

How to do it

1. 商品を抽象的な言葉で再構成する。「それは6時間分の労働だ」「それは[カテゴリー]だ」のように。
2. 手にしたときの感じではなく、その物が「何であるか」を書き出す。
3. その物は何でできているか、どこに置かれるか、いつ当たり前のものになるかを問う。

エビデンス

ホット／クールの区別はMetcalfeとMischelの理論モデルと、それを支持する満足の先延ばしに関する研究に由来する。抽象的（クールな）報酬の解釈は、鮮やかな（ホットな）焦点に比べて、子どもたちが待てる能力を確実に高めた。 (observational)

これらは主に子どもと食べ物の報酬を対象とした実験室での知見である。成人の財務的な判断における直接的な追試は限られているが、解釈の仕組みそのものは一般化する。

出典

• Metcalfe & Mischel (1999), "A Hot/Cool-System Analysis of Delay of Gratification," Psychological Review

よくある間違い

決断の最中に商品を眺めたり、レビューを読んだり、所有した姿を想像したりすること。これはホットな表象であり、欲求を減らすのではなく増幅させる。