自己志向度を監査し、減らす

自己志向度は分母である。それがわずかに増えるだけで、分子の3つの変数すべてでの成果が帳消しになる。

Why it works

自己志向度とは、自分の焦点がどれだけ自分自身——自分の議題、自分の取り分、自分の評判——に向いているかであり、相手のニーズにどれだけ向いているかではない、という度合いである。それは分母にあるため、たとえ信頼性が高く、頼りがいがあり、親密であっても、自己志向度が高いと数学的に信頼を破壊する。人は自分が目的の手段にされていると感じ取る。それは本物の気遣いの欠如として登録され、本物の気遣いこそが助言者と単なる業者を区別するものである。

How to do it

1. どんな顧客やチームとの会議の前にも、相手にとって最善の結果は何かを書き出し、自分の議題がそれを中心に組まれているかを確認する。
2. 会話の中で、話題を自分の解決策に戻す回数と、相手の問題にとどまる回数を数える。
3. 話す順番を待っているだけだと気づいたら、応答する前に理解することへ注意を向け直す。
4. 自分の推薦が自分に犠牲を強いる(収益が減る、仕事が増える)場合でも、それでも伝え、その理由を伝える。

エビデンス

認識された他者志向性と援助動機に関する研究は、人が援助者の焦点が自分に向いているか援助者自身の結果に向いているかを正確に読み取り、それに応じて信頼か警戒かで反応することを裏付けている。 (mechanistic)

信頼の方程式における名付けられた構成要素としての自己志向度は実践者による定義である。根底にある仕組みは、内発的対外発的な援助動機と認識された利他性に関する研究と対応しているが、具体的な重み付けは実証的に検証されていない。

よくある間違い

正しいことを言ってさえいれば人は自己志向度に気づかないと思い込むこと——人は確実にそれを見抜く。たいてい、何を強調し、何を尋ねるかという微細な手がかりを通じて。