受け取る前に与える

頼み事の前に、すべての新しい関係を具体的な価値で始める。

Why it works

互恵の規範は文化を超えて深く根付いている:人々は好意を返す本物の義務感を感じ、その義務の強さは、最初の贈り物がどれほど求められておらず意味があったかに比例して大きくなる。すぐに何も求めずに与えることで、後で頼ることのできる社会関係資本を蓄積し、取引的でない意図を示す——これが持続的な弱いつながりの基盤だ。

How to do it

1. 新しい連絡先との最初の意味ある交流の前に、共有できる何か1つを特定する:記事、紹介、フィードバック。
2. 紐付きなしで明示的にそれを提供する。
3. 与えるものの規模をつながりの深さに合わせる——知人には簡単なメモ、本物の関係を築いている相手にはもっと多く。
4. 各人の関心について知っていることを追跡し、与えるものが的外れでなく的確になるようにする。

エビデンス

チャルディーニの互恵の原則は、社会的影響力研究の中で最も再現されている発見の一つだ。求められていない贈り物は、条件付きに感じられる贈り物よりも強い義務を生み出す。 (observational)

互恵は強力だが、与えるものが明らかに戦略的であれば操作的になりうる。持続的な関係効果には本物であることが重要だ。

出典

• Cialdini (2001), Influence: The Psychology of Persuasion

よくある間違い

無関係あるいは非個人的なものを与え、それを本物の贈り物として扱うこと——互恵を引き起こすのは贈り物の知覚された価値であり、その存在そのものではない。