Práticas de coaching para contraste perceptual na negociação
Descreva quase qualquer coisa em que você esteja trabalhando e o IX Coach encontra as práticas com melhor ajuste à realidade. Para contraste perceptual na negociação, estas são as correspondências mais fortes na biblioteca de práticas atual.
Práticas que podem ajudar
- O Princípio do Contraste, na Prática
O princípio do contraste é a tendência perceptual de avaliar algo não em termos absolutos, mas em relação ao que veio imediatamente antes. Um preço, um pedido, um resultado — tudo parece maior ou menor dependendo da âncora que os precede. Robert Cialdini identifica isso como uma alavanca confiável na influência, e ela opera em grande parte fora da consciência. - Reconheça quando o contraste está sendo usado em você
A consciência do princípio do contraste é o antídoto — avalie opções contra um padrão independente, não a sequência apresentada.
O Princípio do Contraste, na Prática - Estabeleça uma âncora deliberada antes do número-alvo
Apresente um valor mais alto primeiro para que sua oferta ou pedido real pareça mais razoável por contraste.
O Princípio do Contraste, na Prática - Use o contraste perceptivo para fazer o pedido real parecer pequeno
Ancorado contra um pedido grande, seu pedido real parece muito mais razoável.
A Técnica da Porta na Cara, Aplicada na Prática - Separe as pessoas do problema
Trate as preocupações relacionais e as questões substantivas em registros diferentes — sendo gentil com as pessoas e duro com o problema.
Negociação Baseada em Princípios, na Prática - Faça um debriefing de negociação para aprender qual valor ficou na mesa
Depois de fechar, compare prioridades com o outro lado para ver as trocas que ambos perderam.
Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença - Reconheça a desvalorização reativa em você e em sua contraparte
Uma oferta que você aceitaria de uma parte neutra pode parecer inaceitável simplesmente porque seu adversário a fez — conheça esse viés pelo nome.
O Flinch e a Desvalorização Reativa, na Prática - Insista em critérios objetivos para avaliar opções
Combine um padrão independente — preço de mercado, precedente, opinião de especialista — antes de aplicá-lo ao acordo específico.
Negociação Baseada em Princípios, na Prática - Crie opções para ganho mútuo
Faça um brainstorm de vários acordos possíveis antes de decidir, ampliando o bolo antes de dividi-lo.
Getting to Yes: A Negociação Baseada em Princípios - Negocie: conheça seu mínimo e esteja disposto a ceder e receber
Decida com antecedência o que você está disposto a aceitar aquém do seu pedido total, e esteja pronto para oferecer algo em troca.
DEAR MAN: A Habilidade da DBT Para Pedir o Que Você Quer com Eficácia
Preocupações relacionadas
- vieses na negociação
Uma oferta que você aceitaria de uma parte neutra pode parecer inaceitável simplesmente porque seu adversário a fez — conheça esse viés pelo nome.
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- psicologia dos vieses na negociação
Uma oferta que você aceitaria de uma parte neutra pode parecer inaceitável simplesmente porque seu adversário a fez — conheça esse viés pelo nome.
- Negociação baseada em princípios antes de dormir
A negociação baseada em princípios, desenvolvida por Roger Fisher e William Ury em Getting to Yes, substitui a barganha posicional por um método baseado em quatro elementos: separar as pessoas do problema, focar em interesses e não em posições, gerar opções de ganho mútuo e insistir em critérios objetivos. O objetivo é chegar a acordos melhores para ambas as partes do que suas alternativas — sem exigir que nenhuma delas capitule ou jogue duro.
Negociação Baseada em Princípios, na Prática
- negociação baseada em princípios no trabalho
A negociação baseada em princípios é o método que Fisher & Ury apresentam em Getting to Yes (Harvard Negotiation Project): negociar com base no mérito, em vez de disputar posições — separar as pessoas do problema, focar nos interesses subjacentes, criar opções para ganho mútuo e julgar os resultados por critérios objetivos — com o seu BATNA como fonte de poder real de negociação. É um modelo influente, fundamentado na teoria da decisão e na experiência de negociação, e não um protocolo testado em laboratório. Os quatro princípios devem ser lidos como um único movimento, não como um menu: você separa as pessoas do problema para que a discordância deixe de ser interpretada como hostilidade, o que é o que torna seguro revelar os interesses; os interesses revelados são o que torna possível criar opções além do único número em jogo; e os critérios objetivos são o que permite que ambos os lados aceitem uma opção sem que nenhum precise ceder ao outro. O BATNA — a sua melhor alternativa a um acordo negociado — está por baixo dos quatro princípios, porque saber o que acontece se você se retirar é o que permite manter o método sob pressão, em vez de recuar para o simples regateio.
Getting to Yes: A Negociação Baseada em Princípios
- como os efeitos de contraste funcionam nas vendas
O princípio do contraste é a tendência perceptual de avaliar algo não em termos absolutos, mas em relação ao que veio imediatamente antes. Um preço, um pedido, um resultado — tudo parece maior ou menor dependendo da âncora que os precede. Robert Cialdini identifica isso como uma alavanca confiável na influência, e ela opera em grande parte fora da consciência.
O Princípio do Contraste, na Prática
- negociação segundo Howard Raiffa
Uma vez fechado o acordo, ofereça continuar explorando se existe um melhor para ambos os lados.
Use um acordo pós-acordo para melhorar um negócio depois de fechado
Descreva sua situação com suas próprias palavras para pesquisar na biblioteca completa de práticas.