Insista em critérios objetivos para avaliar opções

Combine um padrão independente — preço de mercado, precedente, opinião de especialista — antes de aplicá-lo ao acordo específico.

Why it works

When each party insists on their preferred terms, the only resolution is power — who yields. Objective criteria displace this: if both parties commit to a fair standard in advance, applying it is procedurally legitimate and neither party loses face by accepting it. The negotiation shifts from "what do we each want?" to "what does the standard say?" — a more solvable question.

How to do it

1. Identifique padrões objetivos relevantes antes da negociação: preços de mercado, precedente legal, normas profissionais, avaliações independentes.
2. Proponha o padrão antes de propor um número: "Vamos usar o preço de mercado como referência — o que seus dados mostram?"
3. Se vocês discordarem sobre o padrão certo, negociem o padrão primeiro e depois o apliquem.
4. Esteja disposto a aceitar um resultado desfavorável se o padrão combinado o produzir — a credibilidade depende da consistência.

Evidência

Usar critérios objetivos converte a negociação de um teste de vontades em um exercício de raciocínio. Pesquisas sobre justiça processual mostram que as pessoas aceitam resultados substantivos piores quando o processo é percebido como justo — critérios objetivos criam essa legitimidade. Lind & Tyler (1988) consolidaram as evidências de que a justiça processual percebida impulsiona a aceitação de resultados independentemente de quão favoráveis eles sejam. (observational)

Critérios objetivos podem ser escolhidos a dedo — cada parte tende a favorecer padrões que apoiam sua posição. O movimento correto é combinar o padrão antes de saber para que lado ele pende.

Fontes

• Lind & Tyler (1988), The Social Psychology of Procedural Justice
• Lind, E. A., & Tyler, T. R. (1988). The Social Psychology of Procedural Justice. New York: Plenum Press.

Erro comum

Propor critérios objetivos apenas quando eles o favorecem, o que destrói a legitimidade que os critérios deveriam fornecer — a outra parte não vai aceitar critérios escolhidos para sua conveniência.