Faça com que eles resolvam a implementação por você

Pergunte "Como é o sucesso?" e "Como chegamos lá?" para fazer o outro lado fazer o planejamento.

Why it works

Quando o outro lado nomeia como é o sucesso e delineia como chegar lá, eles assumem propriedade psicológica da solução. O compromisso de propriedade é muito mais forte do que a conformidade: eles trabalharão para fazer o plano dar certo porque agora é deles. O processo também revela restrições ocultas e revela interesses reais, o que é uma inteligência mais útil do que qualquer concessão.

How to do it

1. Após chegar a um acordo aproximado sobre um objetivo, pergunte: "Como é o sucesso do seu lado?"
2. Depois pergunte: "Como garantimos que chegaremos lá?"
3. Reflita as respostas de volta para confirmar o entendimento, depois deixe-os elaborar mais.
4. Anote — as respostas deles são um mapa do que eles realmente precisam, frequentemente diferente do que exigiram.

Evidência

O efeito de propriedade — maior compromisso com soluções autogeradas — é apoiado pela pesquisa de autodeterminação e por descobertas do tipo efeito IKEA: esforço e autoria aumentam o valor percebido e o compromisso com os resultados. Norton, Mochon e Ariely demonstram o aumento de valorização experimentalmente, e o trabalho de autopersuasão de Aronson estende o mesmo princípio à persuasão: um plano que a outra parte autora é um que ela defende como seu. (mechanistic)

O estudo do efeito IKEA é sobre montagem e esforço; extrapolar para o planejamento de negociação é fundamentado, mas a aplicação direta é inferência de praticante em vez de um resultado estudado.

Fontes

• Norton, Mochon & Ariely (2012), the IKEA effect: when labor leads to love, Journal of Consumer Psychology
• Norton, M. I., Mochon, D., & Ariely, D. (2012). The IKEA effect: When labor leads to love. Journal of Consumer Psychology, 22(3), 453–460.
• Aronson, E. (1999). The power of self-persuasion. American Psychologist, 54(11), 875–884.

Erro comum

Assumir o planejamento assim que você obtiver a informação que queria — o ponto é deixá-los autorar a solução, não colher a contribuição deles e depois impor a sua.