Pergunte o que acontece se não houver acordo

Revele a MAAN do outro lado perguntando o que eles fazem se isso não der certo.

Why it works

A maioria das pessoas entra em negociações sem uma imagem clara da melhor alternativa do outro lado a um acordo negociado (MAAN). Perguntar diretamente — "O que acontece se não conseguirmos resolver isso?" — frequentemente revela isso, e conhecê-lo recalibra as avaliações de alavancagem de ambas as partes. A pergunta também introduz escassez: eles agora estão imaginando o mundo sem acordo, o que torna o acordo mais atraente.

How to do it

1. Em uma pausa natural, pergunte calmamente: "O que acontece do seu lado se não chegarmos a um acordo?"
2. Ouça para saber se a alternativa deles é realmente boa (eles têm alavancagem) ou custosa (você tem mais do que pensava).
3. Reflita o que você ouviu, depois compartilhe suas próprias restrições — a simetria constrói confiança.
4. Use o que você aprender para reformular o acordo como uma solução compartilhada para um problema compartilhado.

Evidência

A consciência da MAAN é um conceito fundamental na teoria de negociação, com apoio acadêmico substancial para seu papel na formação de resultados. Revelar a MAAN da contraparte através de perguntas diretas é técnica de praticante construída sobre essa base. Pinkley, Neale e Bennett fornecem a evidência experimental de que a qualidade da alternativa de uma parte muda mensuravelmente o acordo que se alcança, que é exatamente a alavancagem que essa pergunta tenta ler. (mechanistic)

A teoria da MAAN é bem estabelecida; a pergunta calibrada específica como forma de revelá-la é artesanato de praticante em vez de uma técnica de elicitação testada.

Fontes

• Fisher, Ury & Patton (1981/2011), Getting to Yes — the canonical BATNA framework
• Pinkley, R. L., Neale, M. A., & Bennett, R. J. (1994). The Impact of Alternatives to Settlement in Dyadic Negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 57(1), 97–116.

Erro comum

Fazer essa pergunta cedo demais, antes de a confiança ser estabelecida, o que soa como ameaça ("talvez não tenhamos um acordo") em vez de uma exploração colaborativa genuína.