Use "Como se supõe que eu faça isso?" para desviar exigências impossíveis

Devolver uma exigência irracional como problema deles a colapsa sem dizer não.

Why it works

Uma recusa direta convida contra-argumentação e escalada. Perguntar "Como se supõe que eu faça isso?" devolve a exigência ao seu dono e o força a confrontar sua viabilidade para você. Ao responder, eles frequentemente moderam a exigência sozinhos — as pessoas são mais persuadidas por conclusões a que chegam por si mesmas do que por aquelas que lhes são entregues, um efeito de autopersuasão bem estabelecido.

How to do it

1. Ao enfrentar uma exigência que você não pode ou não vai atender, responda: "Como se supõe que eu faça isso?" em um tom calmo e genuinamente curioso.
2. Ouça com atenção — a resposta deles frequentemente revela restrições, flexibilidade ou o interesse real por trás da posição.
3. Siga com uma pergunta de "o que": "Como seria se pudéssemos fazer isso funcionar?"
4. Não se apresse em preencher o silêncio depois da pergunta; o desconforto pertence a eles, não a você.

Evidência

A pesquisa de autopersuasão (as pessoas agem mais sobre conclusões que alcançam sozinhas) e a teoria da reatância (a recusa direta dispara resistência) sustentam essa tática. A formulação específica é a formulação de praticante de Voss. A revisão de Aronson sobre autopersuasão documenta por que conclusões que as pessoas geram sozinhas mudam o comportamento de forma mais duradoura do que aquelas impostas a elas, enquanto a pesquisa contemporânea de reatância explica por que o "não" direto que essa pergunta evita provoca exatamente a resistência que escala uma exigência. (mechanistic)

Os efeitos de autopersuasão e reatância são robustamente estudados em geral; a eficácia precisa dessa formulação em contextos de negociação é baseada em experiência de campo, não em ensaios controlados.

Fontes

• Aronson, E. (1999). The power of self-persuasion. American Psychologist, 54(11), 875–884.
• Steindl, C., Jonas, E., Sittenthaler, S., Traut-Mattausch, E., & Greenberg, J. (2015). Understanding Psychological Reactance: New Developments and Findings. Zeitschrift für Psychologie, 223(4), 205–214.

Erro comum

Fazer a pergunta com frustração ou sarcasmo visível, o que sinaliza que é um ataque retórico — o outro lado ouve a recusa por trás dela e se fecha.