Getting to Yes: A Negociação Baseada em Princípios

O método de Harvard — negocie por interesses, não por posições, e conheça o seu BATNA

O que é a negociação baseada em princípios em Getting to Yes?

A negociação baseada em princípios é o método que Fisher & Ury apresentam em Getting to Yes (Harvard Negotiation Project): negociar com base no mérito, em vez de disputar posições — separar as pessoas do problema, focar nos interesses subjacentes, criar opções para ganho mútuo e julgar os resultados por critérios objetivos — com o seu BATNA como fonte de poder real de negociação. É um modelo influente, fundamentado na teoria da decisão e na experiência de negociação, e não um protocolo testado em laboratório. Os quatro princípios devem ser lidos como um único movimento, não como um menu: você separa as pessoas do problema para que a discordância deixe de ser interpretada como hostilidade, o que é o que torna seguro revelar os interesses; os interesses revelados são o que torna possível criar opções além do único número em jogo; e os critérios objetivos são o que permite que ambos os lados aceitem uma opção sem que nenhum precise ceder ao outro. O BATNA — a sua melhor alternativa a um acordo negociado — está por baixo dos quatro princípios, porque saber o que acontece se você se retirar é o que permite manter o método sob pressão, em vez de recuar para o simples regateio.

O regateio posicional — fixar um número e disputar até o meio-termo — desperdiça esforço, desgasta relações e frequentemente deixa valor na mesa. A alternativa de Fisher e Ury é negociar pelo mérito: ir além das posições declaradas até os interesses que as motivam, ampliar as opções e ancorar o acordo em padrões que ambos os lados aceitem. A má interpretação comum é achar que a negociação baseada em princípios significa ser condescendente. Não é — Fisher e Ury são explícitos ao afirmar que o regateio brando, em que você cede para preservar a relação, falha pela mesma razão estrutural que o regateio duro: ambos tratam a relação e a substância como um único eixo. O método os separa, para que você possa ser genuinamente caloroso com a pessoa e genuinamente firme quanto ao mérito ao mesmo tempo. Abaixo estão as práticas centrais, cada uma com o raciocínio que a torna eficaz.