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Foque em interesses, não em posições

Pergunte por que uma posição é tomada — o interesse subjacente é quase sempre mais negociável do que a exigência declarada.

Why it works

Positions are specific demands ("I need $80,000"); interests are the underlying needs that motivate them ("I need to cover my rent and feel valued"). Two positions in direct conflict may serve compatible interests. Shifting the conversation from positions to interests creates the possibility of solutions that satisfy both parties’s real needs — often more creatively than either side’s original position would allow.

How to do it

  1. Pergunte "por quê?" e "para quê?" repetidamente — não como um desafio, mas como uma investigação genuína do que está motivando a posição.
  2. Declare seus próprios interesses explicitamente, e não apenas sua posição: "O que eu realmente preciso aqui é..."
  3. Liste os interesses de ambos os lados antes de gerar qualquer solução — as soluções vêm depois de os interesses serem compreendidos.

Evidência

Distinguir posições de interesses é a pedra angular da pesquisa em barganha integrativa. Estudos de laboratório mostram consistentemente que a troca de informações sobre interesses permite trocas de concessões (logrolling) e resultados conjuntos mais altos. Pruitt & Lewis (1975) demonstraram experimentalmente que uma orientação de resolução de problemas voltada para interesses subjacentes, em vez de barganha posicional, produziu acordos mais integrativos (mutuamente benéficos). (rct)

A exploração de interesses exige confiança e alguma abertura. Em contextos de baixa confiança ou altamente adversariais, revelar interesses verdadeiros pode ser explorado; o princípio é sólido, mas dependente do contexto na aplicação.

Fontes

Erro comum

Aceitar a primeira posição declarada como a restrição real e gerar soluções que abordam apenas essa posição — você pode estar tentando resolver o problema errado.

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Frequently asked questions

How does Foque em interesses, não em posições work?

Positions are specific demands ("I need $80,000"); interests are the underlying needs that motivate them ("I need to cover my rent and feel valued"). Two positions in direct conflict may serve compatible interests. Shifting the conversation from positions to interests creates the possibility of solutions that satisfy both parties’s real needs — often more creatively than either side’s original position would allow.

What is the most common mistake with foque em interesses, não em posições?

Aceitar a primeira posição declarada como a restrição real e gerar soluções que abordam apenas essa posição — você pode estar tentando resolver o problema errado.