Crie opções de ganho mútuo antes de escolher
Gere várias opções criativas sem compromisso antes de avaliar qualquer uma — o espaço de soluções costuma ser maior do que as posições iniciais sugerem.
Why it works
Positional bargaining treats options as competitive and limited. Principled negotiation creates a separate invention phase — a genuinely brainstorm-only session where neither party is held to anything generated. This removes evaluative pressure from the creative phase, enabling more options to surface. More options means more chances of finding one that genuinely works for both sides.
How to do it
- Combine explicitamente: "Vamos passar 20 minutos gerando ideias sem compromisso — nada do que dissermos aqui é uma proposta."
- Gere pelo menos 5 a 10 opções antes de avaliar qualquer uma.
- Inclua opções que favoreçam a contraparte — isso sinaliza boa-fé e muitas vezes estimula criatividade recíproca.
- Avalie somente depois que a lista estiver completa, usando critérios acordados em vez de preferência arbitrária.
Evidência
Separar a geração da avaliação é um princípio bem sustentado na pesquisa sobre criatividade e tomada de decisão. Sua aplicação em contexto de negociação é apoiada por pesquisas sobre barganha integrativa, onde a geração conjunta de opções produz melhores resultados mútuos. Pruitt & Lewis (1975) mostraram que negociadores bilaterais que geraram soluções em conjunto chegaram a acordos mensuravelmente mais integrativos do que aqueles que negociaram sobre posições fixas. (observational)
Um brainstorming conjunto eficaz exige confiança suficiente de que concessões prematuras não serão usadas contra a parte que as gerou — estruturar a sessão explicitamente ajuda.
Fontes
- Bazerman & Neale (1992), Negotiating Rationally
- Pruitt, D. G., & Lewis, S. A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 31(4), 621-633.
Erro comum
Avaliar as opções à medida que são geradas, o que mata a fase criativa — a pressão da avaliação faz as pessoas censurarem ideias antes que possam ser exploradas.
Pratique isso com IX Coach
More practices for Negociação Baseada em Princípios, na Prática
- Separe as pessoas do problema
Trate as preocupações relacionais e as questões substantivas em registros diferentes — sendo gentil com as pessoas e duro com o problema.
- Foque em interesses, não em posições
Pergunte por que uma posição é tomada — o interesse subjacente é quase sempre mais negociável do que a exigência declarada.
- Insista em critérios objetivos para avaliar opções
Combine um padrão independente — preço de mercado, precedente, opinião de especialista — antes de aplicá-lo ao acordo específico.
- Formule propostas como "proposições aceitáveis"
Torne suas propostas fáceis de aceitar para a contraparte — não fáceis nos seus termos, mas fáceis de aceitar como legítimas.
- Reconheça as emoções explicitamente na negociação
Nomeie o que você percebe que o outro lado está sentindo — isso reduz o calor defensivo e mantém a conversa substantiva viável.
Conceitos relacionados
- BATNA: Sua Melhor Alternativa a um Acordo Negociado
Walk-away power, realistic alternatives, and why your BATNA is your negotiating power
- ZOPA: A Zona de Possível Acordo
Mapping the deal space, identifying overlap, and knowing when no deal is the right outcome
- Nunca Divida a Diferença, na Prática
The FBI hostage-negotiation toolkit, with the mechanism behind each move
- Comunicação Não Violenta (CNV), de Forma Prática
The four components, the mechanisms behind them, and an honest read on the evidence