ZOPA: A Zona de Possível Acordo

Mapeando o espaço do acordo, identificando sobreposição, e sabendo quando nenhum acordo é o resultado certo

O que é a ZOPA e como encontrar a zona de acordo?

Em negociação, a ZOPA (Zone of Possible Agreement, Zona de Possível Acordo) é a faixa de resultados que ambas as partes prefeririam a não fechar acordo algum. Se o termo mínimo aceitável de uma parte for melhor que o máximo aceitável da outra, uma ZOPA existe e um acordo é teoricamente alcançável. Se não houver sobreposição, nenhum acordo mutuamente aceitável é possível e os negociadores estão perdendo tempo buscando um. Os limites da zona são definidos pelo BATNA de cada lado — sua Melhor Alternativa a um Acordo Negociado (Best Alternative To a Negotiated Agreement), ou seja, o que eles realmente farão se saírem da mesa. Como nenhuma parte racional aceita um acordo pior do que a opção que já possui, cada BATNA fixa o ponto de ruptura daquele lado, e a ZOPA é simplesmente a lacuna entre os dois pontos de ruptura. Essa relação é o que torna o conceito operacional em vez de acadêmico: você não consegue ampliar uma zona argumentando mais forte dentro dela, mas pode ampliá-la melhorando sua própria alternativa, enfraquecendo a do outro lado, ou adicionando questões que cada lado valoriza de forma diferente para que haja mais para trocar. E uma negociação sem sobreposição não é uma negociação que você está perdendo — é uma em que nenhum acordo é o resultado correto, e reconhecer isso cedo vale tanto quanto fechar um bom acordo.

Toda negociação tem uma estrutura — nem sempre visível, mas sempre presente. A Zona de Possível Acordo mapeia a sobreposição entre o que cada lado aceitará. Entender a ZOPA antes de começar diz se um acordo é sequer alcançável, como é a faixa realista, e onde mirar. Sem esse mapa, negociadores frequentemente ou aceitam termos desfavoráveis ou abandonam acordos que poderiam ter conseguido. Vale a pena ser preciso sobre o que o termo cobre e o que não cobre, porque a ZOPA é frequentemente confundida com sua vizinha. Seu BATNA é um fato sobre você — a alternativa que você tem se esta mesa não produzir nada. A ZOPA é um fato sobre a dupla de vocês — o espaço entre o seu ponto de ruptura e o deles. Um é seu para melhorar antes de sentar-se; o outro só existe entre duas pessoas e pode ser descoberto, ampliado, ou constatado como vazio. A maior parte do trabalho prático abaixo é sobre essa descoberta, porque a zona raramente é anunciada: você infere suas bordas a partir do que o outro lado faz com suas propostas, e calibra sua própria estimativa conforme a conversa lhe dá evidências.