Coaching-Übungen für concession Strategie

Beschreibe fast alles, woran du arbeitest, und IX Coach findet die Übungen mit dem nächsten realen Treffer. Für concession Strategie sind das die stärksten Treffer in der aktuellen Übungsbibliothek.

Übungen, die helfen könnten

1. Den Rückzug sichtbar bewusst machen
   Ein Zugeständnis, das unsichtbar oder unerklärt bleibt, trägt kein Reziprozitätsgewicht.
   Die Door-in-the-Face-Technik, praktisch angewendet
2. Reziproke Zugeständnisse in Verhandlungen nutzen
   Zuerst eine große Bitte stellen; dann auf die eigentliche Bitte nachgeben – das Zugeständnis wirkt wie ein Geschenk.
   Die Regel der Reziprozität, praktisch angewendet
3. Nutze die Ackerman-Gebotsfolge: 65 %–85 %–95 %–100 % des Ziels
   Mache vier kalkulierte Angebote, die mit schrumpfenden Schritten auf dein Ziel zulaufen — jedes Zugeständnis signalisiert, dass du dich deiner Grenze näherst.
   Die Ackerman-Methode, praktisch angewendet
4. Die Door-in-the-Face-Technik, praktisch angewendet
   Die Door-in-the-Face-Technik funktioniert, indem zuerst eine große, wahrscheinlich abgelehnte Bitte gestellt wird und dann zu einer kleineren nachgegeben wird. Der Rückzug fühlt sich wie ein Zugeständnis an und löst reziprokes Verpflichtungsgefühl aus; die kleinere Bitte profitiert zudem vom Wahrnehmungskontrast – sie wirkt vernünftiger im Vergleich zum großen Anker. Cialdini et al. (1975) dokumentierten das in einem gut replizierten Experiment. Metaanalysen finden mittlere Effekte, am stärksten, wenn die Bitten zusammenhängen und von derselben Person kommen.
5. Begleite dein Endangebot mit einem kleinen nicht-monetären Zugeständnis
   Ein kostengünstiges nicht-monetäres Element zu deinem Endangebot hinzuzufügen signalisiert eine echte Grenze und gibt dem Gegenüber gleichzeitig einen Gewinn.
   Die Ackerman-Methode, praktisch angewendet
6. Vorschläge als „zustimmungsfähige Angebote“ rahmen
   Deine Vorschläge so gestalten, dass der Gegenüber leicht Ja sagen kann – nicht leicht zu deinen Bedingungen, sondern leicht als legitim zu akzeptieren.
   Prinzipiengeleitetes Verhandeln, praktisch umgesetzt
7. Verrechne Themen unterschiedlicher Wichtigkeit (Logrolling)
   Gib nach bei dem, was dir weniger wichtig ist, im Austausch für Gewinne bei dem, was dir wichtiger ist.
   Den Kuchen vergrößern: Verhandeln jenseits der Kompromissteilung
8. Dieselbe Person beide Bitten stellen lassen
   Der Door-in-the-Face-Effekt ist deutlich schwächer, wenn eine andere Person die zweite Bitte stellt.
   Die Door-in-the-Face-Technik, praktisch angewendet
9. Gib nach für Beziehungen — aber nicht auf Kosten wichtiger Interessen
   Nachgeben ist angemessen, wenn du im Unrecht warst, das Thema trivial ist oder der Erhalt der Beziehung deinen Anteil am Ergebnis überwiegt.
   Das Thomas-Kilmann-Konfliktmodell (TKI)
10. Nutze die Tür-ins-Gesicht-Technik, um die eigentliche Bitte klein wirken zu lassen
    Stelle zuerst eine große, angemessene Bitte; wenn sie abgelehnt wird, wirkt deine tatsächliche (kleinere) Bitte wie ein Entgegenkommen.
    Das Kontrastprinzip, praktisch gemacht

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