Verrechne Themen unterschiedlicher Wichtigkeit (Logrolling)

Gib nach bei dem, was dir weniger wichtig ist, im Austausch für Gewinne bei dem, was dir wichtiger ist.

Why it works

Logrolling funktioniert, weil zwei Parteien selten identische Präferenzen über jedes Thema haben. Wenn Partei A den Preis mehr schätzt als den Zeitplan und Partei B den Zeitplan mehr als den Preis, lässt ein Tausch, bei dem A den besseren Preis und B den besseren Zeitplan bekommt, beide besser dastehen als jede gleiche Aufteilung. Der Mechanismus ist schlichte Arbitrage unterschiedlicher Grenznutzen.

How to do it

1. Ordne alle Themen vor der Verhandlung privat danach, wie wichtig dir jedes ist.
2. Bitte die andere Seite, dieselben Themen zu ordnen, oder achte genau auf Hinweise darauf, was sie betont.
3. Schlage Zugeständnisse bei deinen niedrig priorisierten Themen im Austausch für Gewinne bei deinen hoch priorisierten vor.
4. Mach Tauschgeschäfte explizit: "Wenn wir den Liefertermin auf März verschieben, kann ich beim Preis nachgeben."

Evidenz

Logrolling gehört zu den empirisch am besten belegten Taktiken zur Wertschöpfung in der Verhandlungsforschung. Laborstudien zeigen durchgängig höhere gemeinsame Gewinne als gleiche Aufteilungen bei jedem Thema. Die Metaanalyse von De Dreu, Weingart und Kwon bestätigt über viele Studien hinweg, dass der Tausch unterschiedlich wichtiger Themen die höheren gemeinsamen Ergebnisse antreibt. (observational)

Effektives Logrolling erfordert, die eigenen Prioritäten klar zu kennen; Verhandelnde, die ihre eigenen Rangfolgen nicht kennen, geben versehentlich Wert bei hoch priorisierten Themen ab.

Quellen

• Pruitt (1981), Negotiation Behavior — foundational documentation of logrolling and joint gain
• De Dreu, C. K. W., Weingart, L. R., & Kwon, S. (2000). Influence of social motives on integrative negotiation: A meta-analytic review and test of two theories. Journal of Personality and Social Psychology, 78(5), 889–905.

Häufiger Fehler

Jedes Thema als gleich wichtig behandeln, weil man nicht so wirken will, als läge einem manches mehr am Herzen – das zerstört die Informationsasymmetrie, die Tauschgeschäfte erst möglich macht.