Coaching-Übungen für interests vs. positions der core von integrative Verhandlung nach ein Verlust
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Übungen, die helfen könnten
- Interessen vs. Positionen: Der Kern integrativer Verhandlung
Eine Position ist, was jemand sagt, dass er will ("Ich brauche 80.000 €"); ein Interesse ist, warum er es will ("Ich muss meine Ausgaben decken und mich wertgeschätzt fühlen"). Fisher und Urys Einsicht in Getting to Yes ist, dass direkt widerstreitende Positionen oft vereinbare Interessen verdecken – und dass Verhandeln über Interessen statt über Positionen der Haupthebel ist, um Vereinbarungen zu schaffen, die beide Seiten zufriedenstellen, statt den Unterschied hälftig zu teilen. Der strukturelle Grund, warum das eine Fähigkeit und kein Trick ist: Positionen sind konstruktionsbedingt knapp, Interessen meist nicht. Zwei Positionen auf einer Dimension – ein Preis, ein Datum, ein Titel – können nur gegeneinander getauscht werden, sodass jeder Gewinn der Verlust des anderen ist. Interessen sind vielfältig und werden von jeder Seite unterschiedlich gewichtet, was bedeutet, dass sie über Dimensionen hinweg getauscht werden können: Man gibt günstig nach bei dem, was einem kaum wichtig ist, im Tausch gegen das, was einem am wichtigsten ist. Der Schritt ist keine Weichheit, und er erfordert nicht, dass die Gegenseite mitmacht – man kann Interessen daraus ableiten, wofür jemand argumentiert und wie stark, und die eigene Annahme laut überprüfen, ohne dass die Gegenseite die Methode selbst übernimmt. - Bestimme vereinbare Interessen für gemeinsamen Gewinn
Wenn beiden Seiten dieselbe Sache wichtig ist – Qualität, Ruf, Timing – übertreffen Vereinbarungen, die diesem gemeinsamen Interesse dienen, jede Teilung.
Interessen vs. Positionen: Der Kern integrativer Verhandlung - Unterscheide inhaltliche, prozedurale und psychologische Interessen
Das Interesse hinter einer Position dreht sich oft nicht ums Geld oder die Bedingungen – es könnte um Gesicht, Fairness oder Kontrolle gehen.
Interessen vs. Positionen: Der Kern integrativer Verhandlung - Tausche über Themen, bei denen jede Seite andere Prioritäten hat
Gib der Gegenseite, was ihr am wichtigsten ist; bekomm, was dir am wichtigsten ist – Logrolling ist nur möglich, wenn Interessen sich unterscheiden.
Interessen vs. Positionen: Der Kern integrativer Verhandlung - Kartiere die Interessen beider Seiten, bevor du Lösungen erzeugst
Schreib die bekannten und vermuteten Interessen beider Parteien auf, bevor du irgendetwas vorschlägst – die Karte zeigt Tauschgeschäfte, die keine einzelne Position könnte.
Interessen vs. Positionen: Der Kern integrativer Verhandlung - Auf Interessen fokussieren, nicht Positionen
Grabe unter das, was jede Seite fordert, zum Warum dahinter – das Interesse, nicht die Haltung.
Getting to Yes: Sachbezogenes Verhandeln - Frag "warum", bevor du eine Lösung vorschlägst
Verstehe das Interesse hinter einer Position, bevor du irgendeine Lösung erzeugst – Lösungen, die erfunden werden, bevor Interessen verstanden sind, lösen meist das falsche Problem.
Interessen vs. Positionen: Der Kern integrativer Verhandlung - Frage nach Interessen, nicht nach Positionen
Frage, warum die andere Seite will, was sie sagt zu wollen, bevor du auf das Gesagte reagierst.
Den Kuchen vergrößern: Verhandeln jenseits der Kompromissteilung - Offenbare deine eigenen Interessen ausdrücklich – nicht nur deine Positionen
Zu sagen, was du tatsächlich brauchst – nicht nur, worum du bittest – öffnet die Tür zu kreativen Lösungen, die du dir nicht hättest erbitten können.
Interessen vs. Positionen: Der Kern integrativer Verhandlung - Auf Interessen fokussieren, nicht auf Positionen
Fragen, warum eine Position eingenommen wird – das zugrundeliegende Interesse ist fast immer verhandelbarer als die geäußerte Forderung.
Prinzipiengeleitetes Verhandeln, praktisch umgesetzt
Verwandte Anliegen
- interests vs. positions Verhandlung
Eine Position ist, was jemand sagt, dass er will ("Ich brauche 80.000 €"); ein Interesse ist, warum er es will ("Ich muss meine Ausgaben decken und mich wertgeschätzt fühlen"). Fisher und Urys Einsicht in Getting to Yes ist, dass direkt widerstreitende Positionen oft vereinbare Interessen verdecken – und dass Verhandeln über Interessen statt über Positionen der Haupthebel ist, um Vereinbarungen zu schaffen, die beide Seiten zufriedenstellen, statt den Unterschied hälftig zu teilen. Der strukturelle Grund, warum das eine Fähigkeit und kein Trick ist: Positionen sind konstruktionsbedingt knapp, Interessen meist nicht. Zwei Positionen auf einer Dimension – ein Preis, ein Datum, ein Titel – können nur gegeneinander getauscht werden, sodass jeder Gewinn der Verlust des anderen ist. Interessen sind vielfältig und werden von jeder Seite unterschiedlich gewichtet, was bedeutet, dass sie über Dimensionen hinweg getauscht werden können: Man gibt günstig nach bei dem, was einem kaum wichtig ist, im Tausch gegen das, was einem am wichtigsten ist. Der Schritt ist keine Weichheit, und er erfordert nicht, dass die Gegenseite mitmacht – man kann Interessen daraus ableiten, wofür jemand argumentiert und wie stark, und die eigene Annahme laut überprüfen, ohne dass die Gegenseite die Methode selbst übernimmt.
Interessen vs. Positionen: Der Kern integrativer Verhandlung
- interests vs. positions der core von integrative Verhandlung bei Arbeit
Eine Position ist, was jemand sagt, dass er will ("Ich brauche 80.000 €"); ein Interesse ist, warum er es will ("Ich muss meine Ausgaben decken und mich wertgeschätzt fühlen"). Fisher und Urys Einsicht in Getting to Yes ist, dass direkt widerstreitende Positionen oft vereinbare Interessen verdecken – und dass Verhandeln über Interessen statt über Positionen der Haupthebel ist, um Vereinbarungen zu schaffen, die beide Seiten zufriedenstellen, statt den Unterschied hälftig zu teilen. Der strukturelle Grund, warum das eine Fähigkeit und kein Trick ist: Positionen sind konstruktionsbedingt knapp, Interessen meist nicht. Zwei Positionen auf einer Dimension – ein Preis, ein Datum, ein Titel – können nur gegeneinander getauscht werden, sodass jeder Gewinn der Verlust des anderen ist. Interessen sind vielfältig und werden von jeder Seite unterschiedlich gewichtet, was bedeutet, dass sie über Dimensionen hinweg getauscht werden können: Man gibt günstig nach bei dem, was einem kaum wichtig ist, im Tausch gegen das, was einem am wichtigsten ist. Der Schritt ist keine Weichheit, und er erfordert nicht, dass die Gegenseite mitmacht – man kann Interessen daraus ableiten, wofür jemand argumentiert und wie stark, und die eigene Annahme laut überprüfen, ohne dass die Gegenseite die Methode selbst übernimmt.
- interests vs. positions der core von integrative Verhandlung in ein neue Job
Eine Position ist, was jemand sagt, dass er will ("Ich brauche 80.000 €"); ein Interesse ist, warum er es will ("Ich muss meine Ausgaben decken und mich wertgeschätzt fühlen"). Fisher und Urys Einsicht in Getting to Yes ist, dass direkt widerstreitende Positionen oft vereinbare Interessen verdecken – und dass Verhandeln über Interessen statt über Positionen der Haupthebel ist, um Vereinbarungen zu schaffen, die beide Seiten zufriedenstellen, statt den Unterschied hälftig zu teilen. Der strukturelle Grund, warum das eine Fähigkeit und kein Trick ist: Positionen sind konstruktionsbedingt knapp, Interessen meist nicht. Zwei Positionen auf einer Dimension – ein Preis, ein Datum, ein Titel – können nur gegeneinander getauscht werden, sodass jeder Gewinn der Verlust des anderen ist. Interessen sind vielfältig und werden von jeder Seite unterschiedlich gewichtet, was bedeutet, dass sie über Dimensionen hinweg getauscht werden können: Man gibt günstig nach bei dem, was einem kaum wichtig ist, im Tausch gegen das, was einem am wichtigsten ist. Der Schritt ist keine Weichheit, und er erfordert nicht, dass die Gegenseite mitmacht – man kann Interessen daraus ableiten, wofür jemand argumentiert und wie stark, und die eigene Annahme laut überprüfen, ohne dass die Gegenseite die Methode selbst übernimmt.
- Verhandlung interests
Eine Position ist, was jemand sagt, dass er will ("Ich brauche 80.000 €"); ein Interesse ist, warum er es will ("Ich muss meine Ausgaben decken und mich wertgeschätzt fühlen"). Fisher und Urys Einsicht in Getting to Yes ist, dass direkt widerstreitende Positionen oft vereinbare Interessen verdecken – und dass Verhandeln über Interessen statt über Positionen der Haupthebel ist, um Vereinbarungen zu schaffen, die beide Seiten zufriedenstellen, statt den Unterschied hälftig zu teilen. Der strukturelle Grund, warum das eine Fähigkeit und kein Trick ist: Positionen sind konstruktionsbedingt knapp, Interessen meist nicht. Zwei Positionen auf einer Dimension – ein Preis, ein Datum, ein Titel – können nur gegeneinander getauscht werden, sodass jeder Gewinn der Verlust des anderen ist. Interessen sind vielfältig und werden von jeder Seite unterschiedlich gewichtet, was bedeutet, dass sie über Dimensionen hinweg getauscht werden können: Man gibt günstig nach bei dem, was einem kaum wichtig ist, im Tausch gegen das, was einem am wichtigsten ist. Der Schritt ist keine Weichheit, und er erfordert nicht, dass die Gegenseite mitmacht – man kann Interessen daraus ableiten, wofür jemand argumentiert und wie stark, und die eigene Annahme laut überprüfen, ohne dass die Gegenseite die Methode selbst übernimmt.
- Positions vs. Interests
Eine Position ist, was jemand sagt, dass er will ("Ich brauche 80.000 €"); ein Interesse ist, warum er es will ("Ich muss meine Ausgaben decken und mich wertgeschätzt fühlen"). Fisher und Urys Einsicht in Getting to Yes ist, dass direkt widerstreitende Positionen oft vereinbare Interessen verdecken – und dass Verhandeln über Interessen statt über Positionen der Haupthebel ist, um Vereinbarungen zu schaffen, die beide Seiten zufriedenstellen, statt den Unterschied hälftig zu teilen. Der strukturelle Grund, warum das eine Fähigkeit und kein Trick ist: Positionen sind konstruktionsbedingt knapp, Interessen meist nicht. Zwei Positionen auf einer Dimension – ein Preis, ein Datum, ein Titel – können nur gegeneinander getauscht werden, sodass jeder Gewinn der Verlust des anderen ist. Interessen sind vielfältig und werden von jeder Seite unterschiedlich gewichtet, was bedeutet, dass sie über Dimensionen hinweg getauscht werden können: Man gibt günstig nach bei dem, was einem kaum wichtig ist, im Tausch gegen das, was einem am wichtigsten ist. Der Schritt ist keine Weichheit, und er erfordert nicht, dass die Gegenseite mitmacht – man kann Interessen daraus ableiten, wofür jemand argumentiert und wie stark, und die eigene Annahme laut überprüfen, ohne dass die Gegenseite die Methode selbst übernimmt.
- Types von Interests Verhandlung
Eine Position ist, was jemand sagt, dass er will ("Ich brauche 80.000 €"); ein Interesse ist, warum er es will ("Ich muss meine Ausgaben decken und mich wertgeschätzt fühlen"). Fisher und Urys Einsicht in Getting to Yes ist, dass direkt widerstreitende Positionen oft vereinbare Interessen verdecken – und dass Verhandeln über Interessen statt über Positionen der Haupthebel ist, um Vereinbarungen zu schaffen, die beide Seiten zufriedenstellen, statt den Unterschied hälftig zu teilen. Der strukturelle Grund, warum das eine Fähigkeit und kein Trick ist: Positionen sind konstruktionsbedingt knapp, Interessen meist nicht. Zwei Positionen auf einer Dimension – ein Preis, ein Datum, ein Titel – können nur gegeneinander getauscht werden, sodass jeder Gewinn der Verlust des anderen ist. Interessen sind vielfältig und werden von jeder Seite unterschiedlich gewichtet, was bedeutet, dass sie über Dimensionen hinweg getauscht werden können: Man gibt günstig nach bei dem, was einem kaum wichtig ist, im Tausch gegen das, was einem am wichtigsten ist. Der Schritt ist keine Weichheit, und er erfordert nicht, dass die Gegenseite mitmacht – man kann Interessen daraus ableiten, wofür jemand argumentiert und wie stark, und die eigene Annahme laut überprüfen, ohne dass die Gegenseite die Methode selbst übernimmt.
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