IX Coach

Frage nach Interessen, nicht nach Positionen

Frage, warum die andere Seite will, was sie sagt zu wollen, bevor du auf das Gesagte reagierst.

Why it works

Positionen sind beanspruchte Ergebnisse ("Ich brauche 80.000 €"); Interessen sind die zugrunde liegenden Bedürfnisse, die diese Position erfüllen soll ("Ich muss die Miete decken und für ein Auto sparen"). Wenn Parteien Interessen offenlegen, entdecken sie oft die Überschneidung oder Ergänzung, die einen Tausch möglich macht. Auf der Positionsebene zu bleiben, eliminiert Optionen, bevor sie sichtbar werden.

How to do it

  1. Nenne früh im Gespräch dein eigenes Interesse, nicht nur deine Position.
  2. Frage: "Was steckt hinter dieser Zahl für dich?" oder "Was würde das für dich lösen?"
  3. Achte auf mehrere Interessen hinter einer einzelnen genannten Position – meist sind es mehrere.
  4. Kartiere die Interessen beider Seiten, bevor du etwas vorschlägst.

Evidenz

Die Unterscheidung zwischen Interessen und Positionen ist grundlegend für das Harvard Negotiation Project und stimmt mit der Dual-Concern-Theorie überein, die zeigt, dass die Berücksichtigung der Anliegen beider Seiten bessere gemeinsame Ergebnisse vorhersagt als positionelles Verhandeln. Die Metaanalyse von De Dreu, Weingart und Kwon beziffert das: Eine prosoziale Motivation, die Interessen beider Seiten zu berücksichtigen, erhöht die gemeinsamen Gewinne über Studien hinweg zuverlässig. (observational)

Die meisten Belege stammen aus strukturierten Verhandlungsübungen und praktischer Beobachtung; kontrollierte Studien, die diesen einzelnen Schritt isolieren, sind begrenzt.

Quellen

Häufiger Fehler

"Warum willst du das?" in einem Ton fragen, der als Herausforderung statt als Neugier wirkt, was die andere Seite dazu bringt, ihre Position noch starrer zu verteidigen.

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Frequently asked questions

How does Frage nach Interessen, nicht nach Positionen work?

Positionen sind beanspruchte Ergebnisse ("Ich brauche 80.000 €"); Interessen sind die zugrunde liegenden Bedürfnisse, die diese Position erfüllen soll ("Ich muss die Miete decken und für ein Auto sparen"). Wenn Parteien Interessen offenlegen, entdecken sie oft die Überschneidung oder Ergänzung, die einen Tausch möglich macht. Auf der Positionsebene zu bleiben, eliminiert Optionen, bevor sie sichtbar werden.

What is the most common mistake with Frage nach Interessen, nicht nach Positionen?

"Warum willst du das?" in einem Ton fragen, der als Herausforderung statt als Neugier wirkt, was die andere Seite dazu bringt, ihre Position noch starrer zu verteidigen.