Coaching-Übungen für Underlying Bedürfnisse Verhandlung
Beschreibe fast alles, woran du arbeitest, und IX Coach findet die Übungen mit dem nächsten realen Treffer. Für Underlying Bedürfnisse Verhandlung sind das die stärksten Treffer in der aktuellen Übungsbibliothek.
Übungen, die helfen könnten
- Auf Interessen fokussieren, nicht auf Positionen
Fragen, warum eine Position eingenommen wird – das zugrundeliegende Interesse ist fast immer verhandelbarer als die geäußerte Forderung.
Prinzipiengeleitetes Verhandeln, praktisch umgesetzt - Frage nach Interessen, nicht nach Positionen
Frage, warum die andere Seite will, was sie sagt zu wollen, bevor du auf das Gesagte reagierst.
Den Kuchen vergrößern: Verhandeln jenseits der Kompromissteilung - Auf Interessen fokussieren, nicht Positionen
Grabe unter das, was jede Seite fordert, zum Warum dahinter – das Interesse, nicht die Haltung.
Getting to Yes: Sachbezogenes Verhandeln - Frag "warum", bevor du eine Lösung vorschlägst
Verstehe das Interesse hinter einer Position, bevor du irgendeine Lösung erzeugst – Lösungen, die erfunden werden, bevor Interessen verstanden sind, lösen meist das falsche Problem.
Interessen vs. Positionen: Der Kern integrativer Verhandlung - Unterscheide inhaltliche, prozedurale und psychologische Interessen
Das Interesse hinter einer Position dreht sich oft nicht ums Geld oder die Bedingungen – es könnte um Gesicht, Fairness oder Kontrolle gehen.
Interessen vs. Positionen: Der Kern integrativer Verhandlung - Menschen vom Problem trennen
Beziehungsanliegen und Sachfragen in unterschiedlichen Registern behandeln – Menschen freundlich, das Problem hart angehen.
Prinzipiengeleitetes Verhandeln, praktisch umgesetzt - Das eigentliche Problem mit „Was ist hier die größte Herausforderung?“ aufdecken
Die geäußerte Position ist selten das eigentliche Problem – frage nach der Herausforderung dahinter.
Kalibrierte Fragen, praktisch angewendet - Offenbare deine eigenen Interessen ausdrücklich – nicht nur deine Positionen
Zu sagen, was du tatsächlich brauchst – nicht nur, worum du bittest – öffnet die Tür zu kreativen Lösungen, die du dir nicht hättest erbitten können.
Interessen vs. Positionen: Der Kern integrativer Verhandlung - Informationen strategisch teilen, um Wert zu erschließen
Offenbare Interessen (nicht deine Schmerzgrenze), damit beide Seiten den besseren Deal finden können.
Win-Win-Denken: Den Kuchen vergrößern - Wertefragen nutzen, um ein Gespräch zu vertiefen
Frag „Was ist dir daran am wichtigsten?", um Werte statt Oberflächenpräferenzen ans Licht zu bringen.
Werte-Kartensortierung
Verwandte Anliegen
- Underlying Interests Verhandlung
Fragen, warum eine Position eingenommen wird – das zugrundeliegende Interesse ist fast immer verhandelbarer als die geäußerte Forderung.
Auf Interessen fokussieren, nicht auf Positionen
- wenn Principled Verhandlung Fokus bei Interests nicht Positions
Fragen, warum eine Position eingenommen wird – das zugrundeliegende Interesse ist fast immer verhandelbarer als die geäußerte Forderung.
- compatible interests Verhandlung
Wenn beiden Seiten dieselbe Sache wichtig ist – Qualität, Ruf, Timing – übertreffen Vereinbarungen, die diesem gemeinsamen Interesse dienen, jede Teilung.
Bestimme vereinbare Interessen für gemeinsamen Gewinn
- Wie man uncover interests in Verhandlung
Verstehe das Interesse hinter einer Position, bevor du irgendeine Lösung erzeugst – Lösungen, die erfunden werden, bevor Interessen verstanden sind, lösen meist das falsche Problem.
Frag "warum", bevor du eine Lösung vorschlägst
- interests vs. positions Verhandlung
Eine Position ist, was jemand sagt, dass er will ("Ich brauche 80.000 €"); ein Interesse ist, warum er es will ("Ich muss meine Ausgaben decken und mich wertgeschätzt fühlen"). Fisher und Urys Einsicht in Getting to Yes ist, dass direkt widerstreitende Positionen oft vereinbare Interessen verdecken – und dass Verhandeln über Interessen statt über Positionen der Haupthebel ist, um Vereinbarungen zu schaffen, die beide Seiten zufriedenstellen, statt den Unterschied hälftig zu teilen. Der strukturelle Grund, warum das eine Fähigkeit und kein Trick ist: Positionen sind konstruktionsbedingt knapp, Interessen meist nicht. Zwei Positionen auf einer Dimension – ein Preis, ein Datum, ein Titel – können nur gegeneinander getauscht werden, sodass jeder Gewinn der Verlust des anderen ist. Interessen sind vielfältig und werden von jeder Seite unterschiedlich gewichtet, was bedeutet, dass sie über Dimensionen hinweg getauscht werden können: Man gibt günstig nach bei dem, was einem kaum wichtig ist, im Tausch gegen das, was einem am wichtigsten ist. Der Schritt ist keine Weichheit, und er erfordert nicht, dass die Gegenseite mitmacht – man kann Interessen daraus ableiten, wofür jemand argumentiert und wie stark, und die eigene Annahme laut überprüfen, ohne dass die Gegenseite die Methode selbst übernimmt.
Interessen vs. Positionen: Der Kern integrativer Verhandlung
- interests vs. positions der core von integrative Verhandlung nach ein Verlust
Eine Position ist, was jemand sagt, dass er will ("Ich brauche 80.000 €"); ein Interesse ist, warum er es will ("Ich muss meine Ausgaben decken und mich wertgeschätzt fühlen"). Fisher und Urys Einsicht in Getting to Yes ist, dass direkt widerstreitende Positionen oft vereinbare Interessen verdecken – und dass Verhandeln über Interessen statt über Positionen der Haupthebel ist, um Vereinbarungen zu schaffen, die beide Seiten zufriedenstellen, statt den Unterschied hälftig zu teilen. Der strukturelle Grund, warum das eine Fähigkeit und kein Trick ist: Positionen sind konstruktionsbedingt knapp, Interessen meist nicht. Zwei Positionen auf einer Dimension – ein Preis, ein Datum, ein Titel – können nur gegeneinander getauscht werden, sodass jeder Gewinn der Verlust des anderen ist. Interessen sind vielfältig und werden von jeder Seite unterschiedlich gewichtet, was bedeutet, dass sie über Dimensionen hinweg getauscht werden können: Man gibt günstig nach bei dem, was einem kaum wichtig ist, im Tausch gegen das, was einem am wichtigsten ist. Der Schritt ist keine Weichheit, und er erfordert nicht, dass die Gegenseite mitmacht – man kann Interessen daraus ableiten, wofür jemand argumentiert und wie stark, und die eigene Annahme laut überprüfen, ohne dass die Gegenseite die Methode selbst übernimmt.
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