Kartiere die ZOPA vor dem Verhandeln

Kenne deinen Ausstiegspunkt und schätze den der Gegenseite, bevor das erste Angebot gemacht wird.

Why it works

Die Zone möglicher Einigung (ZOPA) ist der Bereich zwischen den Reservationspreisen beider Seiten – dem Punkt, an dem sie keinen Deal bevorzugen würden. Ohne klares Gespür dafür, wo die ZOPA liegt, ankern Verhandelnde entweder zu niedrig (und lassen Geld liegen) oder außerhalb der Zone (und beenden das Gespräch, bevor es beginnt). Die ZOPA im Voraus zu kartieren, verankert das erste Angebot optimal.

How to do it

1. Bestimme vor jeder Verhandlung deinen eigenen Reservationspreis und deine BATNA.
2. Recherchiere die Zwänge der Gegenseite, um ihren wahrscheinlichen Reservationspreis zu schätzen.
3. Anker dein erstes Angebot am Rand der ZOPA, der dich begünstigt, nicht bei deinem Zielwert.
4. Passe deine ZOPA-Schätzung an, sobald die Verhandlung neue Informationen liefert.

Evidenz

BATNA- und Reservationspreis-Konzepte sind grundlegend in der Verhandlungsforschung. Studien zeigen, dass Verhandelnde mit starken BATNAs bessere Ergebnisse erzielen und dass Ankereffekte beim ersten Angebot zu den robustesten Befunden der Verhandlungswissenschaft gehören. Die dyadische Studie von Pinkley, Neale und Bennett isoliert den Effekt der Alternative direkt: eine stärkere Rückfalloption verschiebt die Einigung messbar zugunsten ihres Inhabers. (observational)

Die ZOPA-Kartierung setzt voraus, dass sich der Reservationspreis der Gegenseite realistisch schätzen lässt; in neuartigen oder undurchsichtigen Situationen kann die Schätzung deutlich danebenliegen.

Quellen

• White & Neale (1994), The role of negotiator aspirations and settlement expectancies in bargaining outcomes, Organizational Behavior and Human Decision Processes
• White, S. B., & Neale, M. A. (1994). The role of negotiator aspirations and settlement expectancies in bargaining outcomes. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 57(2), 303–317.
• Pinkley, R. L., Neale, M. A., & Bennett, R. J. (1994). The impact of alternatives to settlement in dyadic negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 57(1), 97–116.

Häufiger Fehler

Den eigenen Zielwert mit dem Reservationspreis verwechseln – sodass man aufhört, sobald man sein "Ziel" erreicht, obwohl die Gegenseite noch mehr Spielraum hatte.