Mache mehrere gleichwertige, gleichzeitige Angebote (MESOs)

Schlage mehrere Paketlösungen von gleichem Wert für dich vor – sieh, welches die andere Seite bevorzugt.

Why it works

Wenn du mehrere Pakete gleichzeitig anbietest, offenbart die Wahl der Gegenseite, welche Themen ihr am wichtigsten sind – eine Information, die du durch direktes Fragen nicht bekämst. Dieses Signal erlaubt dir, den Deal so umzupacken, dass die Gegenseite mehr von dem bekommt, was ihr wichtig ist, im Austausch für mehr von dem, was dir wichtig ist – und schafft gemeinsame Gewinne, die ein einzelnes Alles-oder-nichts-Angebot ausschließt.

How to do it

1. Entwirf vor dem Treffen zwei oder drei Pakete, die für dich gleich akzeptabel sind, sich aber in den relevanten Themen unterscheiden.
2. Präsentiere alle Pakete gleichzeitig: "Mit jedem davon wäre ich zufrieden – welches kommt dir am nächsten?"
3. Frage, was der Gegenseite an der bevorzugten Option gefällt und was nicht.
4. Nutze die Antwort, um eine vierte Option zu entwerfen, die priorisiert, was ihr am wichtigsten war.

Evidenz

Laborverhandlungsforschung von Leonardelli et al. und in Malhotra & Bazerman zitierte Arbeiten zeigen, dass MESOs bessere gemeinsame Ergebnisse liefern und als kooperativer wahrgenommen werden als Einzelangebot-Verhandlungen. Leonardelli und Kollegen finden, dass ein Angebot mit Wahlmöglichkeit unter gleichwertigen Erstangeboten sowohl wirtschaftliche Ergebnisse als auch die Zufriedenheit des Gegenübers erhöht und die Spannung zwischen Wertbeanspruchung und Beziehungspflege lindert. (observational)

Die Forschung stammt hauptsächlich aus kontrollierten Laborübungen; Felddaten sind begrenzter, und die Ergebnisse hängen von der Erfahrenheit der Gegenseite ab.

Quellen

• Leonardelli, Ristikari, Mishal & Galinsky (2019), Multiple equivalent simultaneous offers, Journal of Personality and Social Psychology
• Leonardelli, G. J., Gu, J., McRuer, G., Medvec, V. H., & Galinsky, A. D. (2019). Multiple equivalent simultaneous offers (MESOs) reduce the negotiator dilemma: How a choice of first offers increases economic and relational outcomes. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 152, 64–83.

Häufiger Fehler

Pakete präsentieren, die für dich tatsächlich nicht gleichwertig sind, was das MESO zu einem Ankertrick macht – die Gegenseite spürt es, und Vertrauen geht verloren.