Nutze eine Post-Settlement-Settlement, um einen Deal nach der Einigung zu verbessern
Sobald ein Deal steht, biete an, weiter zu prüfen, ob eine bessere Lösung für beide Seiten existiert.
Why it works
Der Druck, eine Einigung zu erzielen, sperrt Verhandelnde oft in den ersten funktionierenden statt den bestmöglichen Deal. Eine Post-Settlement-Settlement (PSS) senkt diesen Druck: Beide Seiten legen den aktuellen Deal als Untergrenze fest und erkunden dann Alternativen, ohne etwas zu verlieren. Weil die Rückfalloption gesichert ist, können beide Seiten kreative Risiken eingehen, die sie vorher nicht eingegangen wären.
How to do it
- Sobald ein Deal unterschrieben ist, schlage vor: "Wir haben beide, worauf wir uns geeinigt haben. Wärst du offen, gemeinsam zu prüfen, ob es eine Version gibt, die uns beiden lieber wäre?"
- Bring bei geringem Vertrauen eine neutrale dritte Partei oder einen strukturierten Rahmen ein.
- Jede Alternative muss den bestehenden Deal für beide Seiten übertreffen, sonst wird sie abgelehnt.
- Setz eine zeitliche Grenze für die Erkundung, damit der Deal nicht verunsichert wird.
Evidenz
PSS wurde von Howard Raiffa entwickelt und erforscht; seine Arbeit zeigte, dass Verhandelnde konsequent bessere gemeinsame Ergebnisse erzielen, wenn sie nach der ersten Einigung unter garantierter Rückfalloption weitersuchen dürfen. Raiffas ursprüngliche Darstellung von 1985 zeigt, wie ein gesicherter Deal beide Seiten frei macht, nach einer gemeinsam bevorzugten Lösung zu suchen. (observational)
Der Ansatz erfordert, dass beide Seiten darauf vertrauen, dass der ursprüngliche Deal tatsächlich die Untergrenze ist; befürchtet eine Partei, durch die Neuöffnung an Boden zu verlieren, wird sie ablehnen.
Quellen
- Raiffa (1985), Post-settlement settlements, Negotiation Journal
- Raiffa, H. (1985). Post-settlement settlements. Negotiation Journal, 1(1), 9–12.
Häufiger Fehler
Die PSS-Erkundung eröffnen, bevor die ursprüngliche Vereinbarung formalisiert ist, was das Sicherheitsnetz entfernt und den Deal erneut riskiert.
Übe das mit IX Coach
More practices for Den Kuchen vergrößern: Verhandeln jenseits der Kompromissteilung
- Frage nach Interessen, nicht nach Positionen
Frage, warum die andere Seite will, was sie sagt zu wollen, bevor du auf das Gesagte reagierst.
- Mache mehrere gleichwertige, gleichzeitige Angebote (MESOs)
Schlage mehrere Paketlösungen von gleichem Wert für dich vor – sieh, welches die andere Seite bevorzugt.
- Verrechne Themen unterschiedlicher Wichtigkeit (Logrolling)
Gib nach bei dem, was dir weniger wichtig ist, im Austausch für Gewinne bei dem, was dir wichtiger ist.
- Schreibe bedingte Verträge, wenn Prognosen auseinandergehen
Wenn du und die andere Seite unterschiedliche Vorhersagen haben, lass das Ergebnis entscheiden, wer recht hatte.
- Führe ein Verhandlungs-Debriefing durch, um zu lernen, welcher Wert liegen blieb
Vergleiche nach dem Abschluss die Prioritäten mit der Gegenseite, um die verpassten Tauschgeschäfte zu sehen.
- Kartiere die ZOPA vor dem Verhandeln
Kenne deinen Ausstiegspunkt und schätze den der Gegenseite, bevor das erste Angebot gemacht wird.