Themen hinzufügen, um den Kuchen zu vergrößern

Bring mehr Variablen ein – Timing, Umfang, künftige Arbeit – damit es mehr zu tauschen gibt.

Why it works

Eine Ein-Variablen-Verhandlung (nur Preis) ist gezwungen, Win-Lose zu sein. Mehr Themen einzuführen – Lieferzeit, Volumen, Laufzeit, künftige Chancen – schafft die Prioritätsunterschiede, die integrative Tauschgeschäfte brauchen, und vergrößert buchstäblich, was verfügbar ist, bevor irgendjemand aufteilt.

How to do it

1. Brainstorme jede Variable jenseits des Offensichtlichen (Preis): Timing, Umfang, Exklusivität, Anschlussgeschäft.
2. Führe Variablen ein, die du anders bewertest als sie.
3. Nutze das größere Set, um Pakete zu bauen, statt um eine Zahl zu feilschen.

Evidenz

Das Erweitern des Themensets, um integrative Tauschgeschäfte zu ermöglichen, ist eine Standardtechnik mit Unterstützung in Verhandlungsforschung und -lehre. Pruitts Darstellung strategischer Wahl rahmt das Hinzufügen von Themen als einen der Kernzüge, der die Prioritätsunterschiede erzeugt, auf die Logrolling angewiesen ist, und verwandelt einen Ein-Variablen-Stillstand in ein handelbares Set. (mechanistic)

Themen hinzuzufügen hilft nur, wenn sie real sind und unterschiedlich bewertet werden; das Auffüllen mit künstlichen Variablen verschwendet Zeit und Vertrauen.

Quellen

• Pruitt, D. G. (1983). Strategic choice in negotiation. American Behavioral Scientist, 27(2), 167–194.
• Thompson, L. (1990). Negotiation behavior and outcomes: Empirical evidence and theoretical issues. Psychological Bulletin, 108(3), 515–532.

Häufiger Fehler

Die gesamte Verhandlung auf eine Variable (Preis) zusammenbrechen zu lassen, was einen Win-Lose-Kampf garantiert.