Erst Wert schaffen, dann deinen Anteil beanspruchen

Vergrößere den Kuchen, bevor du um Stücke kämpfst – aber vergiss nicht, deins zu nehmen.

Why it works

Wertschöpfung und Wertbeanspruchung ziehen in entgegengesetzte Richtungen: Schaffen braucht Offenheit und Vertrauen, Beanspruchen braucht Vorsicht. Sie in falscher Reihenfolge oder zur falschen Zeit zu tun, lässt Wert auf dem Tisch oder lädt zur Ausnutzung ein. Die Reihenfolge – erst erfinden und erweitern, dann zuteilen – löst die Spannung (das „Verhandler-Dilemma“).

How to do it

1. Führe mit kollaborativer Wertschöpfung: Optionen, Tauschgeschäfte, gemeinsame Problemlösung.
2. Sobald der Kuchen so groß wie möglich ist, wechsle zum Beanspruchen mit deiner BATNA und deinen Ankern bereit.
3. Verwechsle Kooperationsbereitschaft nicht mit Weichheit – beanspruche am Ende deinen fairen Anteil.

Evidenz

Die Spannung zwischen Wertschöpfung und Wertbeanspruchung (das Verhandler-Dilemma) ist ein gut anerkanntes Rahmenwerk in Verhandlungsforschung und -lehre. (mechanistic)

Das Management der Schaffen/Beanspruchen-Spannung ist ein strategisches Rahmenwerk; wie es sich auflöst, hängt vom Vertrauen und dem Stil der anderen Seite ab.

Häufiger Fehler

So kooperativ zu sein, dass du Wert schaffst und dann die andere Seite den Großteil davon beanspruchen lässt – Großzügigkeit ohne Beanspruchungsphase.