Die Annahme des fixen Kuchens ablehnen

Hör auf anzunehmen, dass dein Gewinn ihr Verlust sein muss – die meisten Verhandlungen haben versteckte gemeinsame Gewinne.

Why it works

Der „Fixer-Kuchen-Bias“ ist die Standardannahme, dass Interessen völlig entgegengesetzt sind, was dazu führt, dass Menschen kompatible Interessen ganz übersehen und sich mit schlechteren Deals zufriedengeben. Bewusst anzunehmen, dass es Unterschiede zu nutzen gibt, richtet dich vom Beanspruchen zum Schaffen neu aus, woher der zusätzliche Wert kommt.

How to do it

1. Liste vor der Verhandlung auf, wie eure Interessen tatsächlich übereinstimmen oder sich nützlich unterscheiden könnten.
2. Nimm an, dass gemeinsame Gewinne existieren, bis das Gegenteil bewiesen ist, statt umgekehrt.
3. Stelle Fragen, die darauf abzielen, Prioritätsunterschiede zu finden, nicht nur Konfliktpunkte.

Evidenz

Der Fixer-Kuchen-Bias und seine Kosten sind in der Verhandlungsforschung gut dokumentiert; Menschen übersehen routinemäßig kompatible und integrative Optionen. Thompson und Hastie fanden, dass viele Verhandler mit der Annahme einsteigen, Interessen seien direkt entgegengesetzt, auch wenn kompatible Themen existieren, und diese Wahrnehmung früh zu korrigieren sagt bessere gemeinsame Ergebnisse voraus. (observational)

Manche Verhandlungen sind wirklich überwiegend distributiv (z. B. ein einmaliger Preis ohne andere Variablen); Win-Win ist nicht immer verfügbar.

Quellen

• Thompson, L., & Hastie, R. (1990). Social perception in negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 47(1), 98–123.
• Bazerman, M. H., Curhan, J. R., Moore, D. A., & Valley, K. L. (2000). Negotiation. Annual Review of Psychology, 51, 279–314.

Häufiger Fehler

Sicher hineinzugehen, dass es Nullsummenspiel ist, was sich selbst erfüllt – man sucht nie nach den Tauschgeschäften, die den Deal vergrößert hätten.