Über unterschiedliche Prioritäten tauschen

Gib nach bei dem, was dir weniger wichtig ist, um zu bekommen, was dir wichtiger ist – und lass die andere Seite dasselbe tun.

Why it works

Wenn zwei Seiten Themen unterschiedlich gewichten, kann jede bei einem niedrigpriorisierten Thema nachgeben, um ein hochpriorisiertes zu gewinnen, sodass beide netto Wert gewinnen, ohne echtes Opfer (Logrolling). Unterschiede in den Prioritäten, nicht Gemeinsamkeiten, sind der Motor integrativen Werts.

How to do it

1. Liste alle Themen auf und ranke jedes privat nach Wichtigkeit für dich.
2. Erkunde ihre Rangfolgen, dann biete Tauschgeschäfte an: dein niedrigprioritäres gegen ihr niedrigprioritäres.
3. Bündele Themen, damit du über sie hinweg tauschen kannst, statt jedes isoliert zu klären.

Evidenz

Logrolling / Tauschen über Prioritätsunterschiede, um integrative Ergebnisse zu erreichen, ist ein gut etablierter Befund der Verhandlungsforschung. Pruitt und Lewis zeigten experimentell, dass Verhandler, die Zugeständnisse über unterschiedlich gerankte Themen austauschen, messbar höheren gemeinsamen Gewinn erzielen als solche, die Thema für Thema kompromittieren. (observational)

Erfordert mehrere Themen und echt unterschiedliche Prioritäten; bei einem einzelnen Thema gibt es nichts zu tauschen.

Quellen

• Froman, L. A., Jr., & Cohen, M. D. (1970). Compromise and logroll: Comparing the efficiency of two bargaining processes. Behavioral Science, 15(2), 180–183.
• Pruitt, D. G., & Lewis, S. A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 31(4), 621–633.

Häufiger Fehler

Jedes Thema separat zu verhandeln und jedes genau in der Mitte zu teilen, was die Gewinne aus dem Tauschen über sie hinweg verschenkt.