Meinungsverschiedenheiten mit bedingten Klauseln überbrücken

Wenn ihr über die Zukunft uneinig seid, wettet darauf – bindet Bedingungen an das, was tatsächlich passiert.

Why it works

Wenn Seiten über eine unsichere Zukunft uneinig sind (werden die Verkäufe das Ziel erreichen? wird das Projekt rechtzeitig fertig?), lässt ein bedingter Vertrag jede Seite nach ihrer eigenen Prognose handeln: Bedingungen passen sich dem Ergebnis an, sodass Optimist und Skeptiker beide zustimmen können, ohne dass jemand seine Überzeugung aufgeben muss. Unterschiede in Erwartungen werden zu einer Quelle der Übereinstimmung.

How to do it

1. Identifiziere die zukünftige Tatsache, über die ihr uneinig seid.
2. Strukturiere Bedingungen, die je nach Ergebnis unterschiedlich auszahlen (Earn-outs, Leistungsboni, Strafen).
3. Halte die Bedingung objektiv und messbar, damit sie nicht manipuliert werden kann.

Evidenz

Bedingte Verträge als Weg, unterschiedliche Zukunftserwartungen zu lösen, sind eine anerkannte werterschließende Technik in der Verhandlungsliteratur. Bazerman und Gillespie argumentieren, dass solche Wetten jeder Seite erlauben, nach ihrer eigenen Prognose zu handeln – und verwandeln einen Stillstand darüber, wessen Vorhersage richtig ist, in Bedingungen, die einfach auszahlen, wer sich als richtig erweist. (mechanistic)

Erfordert einen überprüfbaren, schwer manipulierbaren Auslöser und laufendes Vertrauen zur Verwaltung; nicht praktikabel, wenn das Ergebnis nicht sauber gemessen werden kann.

Quellen

• Bazerman, M. H., & Gillespie, J. J. (1999). Betting on the future: The virtues of contingent contracts. Harvard Business Review, 77(5), 155–160.

Häufiger Fehler

Endlos darüber zu streiten, wessen Prognose richtig ist, statt einen Deal zu strukturieren, der schlicht auszahlt, je nachdem, wer richtig liegt.