Reciprocidad de Robert Cialdini: 10 prácticas de coaching basadas en evidencia
Describe casi cualquier cosa en la que estés trabajando e IX Coach encuentra las prácticas con el ajuste más cercano a la realidad. Para reciprocidad de Robert Cialdini, estas son las coincidencias más sólidas en la biblioteca de prácticas actual.
Prácticas que pueden ayudar
- La Regla de la Reciprocidad, Aplicada en la Práctica
La reciprocidad es una norma profunda y transcultural: las personas sienten una obligación fuerte, a menudo incómoda, de devolver favores, incluso los no solicitados, e incluso cuando la devolución es desproporcionadamente grande. Cialdini documentó esto en su investigación sobre influencia y coincide con explicaciones evolutivas de la cooperación. Puede usarse para generar buena voluntad genuina o, si se explota de forma poco ética, para fabricar obligación: la diferencia importa y suele ser detectable. - Reciprocidad
Da algo primero —valor, ayuda, una concesión— y las personas se sienten impulsadas a devolver.
Los principios de persuasión de Cialdini - Los principios de persuasión de Cialdini
Los principios de persuasión de Robert Cialdini son siete palancas que inclinan a las personas a decir que sí: reciprocidad (devolvemos lo que recibimos), compromiso y consistencia (actuamos en línea con lo que ya acordamos), prueba social (copiamos a otros similares cuando no estamos seguros), autoridad (nos remitimos a la experticia creíble y a sus símbolos), simpatía (le decimos sí a las personas que nos caen bien) y escasez (queremos lo que está desapareciendo) —los seis originales de Influence (1984)— más unidad (le decimos sí a personas con quienes compartimos una identidad), que Cialdini añadió en Pre-Suasion (2016). Cada uno nombra un atajo mental que normalmente nos sirve y puede activarse para fabricar cumplimiento. Los principios provienen de décadas de investigación en psicología social y experimentos de campo, y los efectos direccionales están bien establecidos —pero los tamaños de efecto individuales varían mucho según el contexto, y algunos de los estudios clásicos específicos detrás de ellos han sido cuestionados o han replicado débilmente, así que trata cada uno como una tendencia real más que como una palanca fiable que puedas graduar. - Construye reservas de reciprocidad a lo largo del tiempo, no solo en el momento
La generosidad constante y discreta crea una reserva de buena voluntad que dura más que cualquier transacción individual.
La Regla de la Reciprocidad, Aplicada en la Práctica - Reconoce cuándo se usa la reciprocidad en tu contra
La misma norma que genera buena voluntad puede activarse con regalos no solicitados diseñados para crear obligación.
La Regla de la Reciprocidad, Aplicada en la Práctica - Haz que el regalo sea personal e inesperado
Los regalos no solicitados y personales generan más obligación de reciprocidad que los genéricos o esperados.
La Regla de la Reciprocidad, Aplicada en la Práctica - Da información o perspectiva de forma gratuita como señal de reciprocidad
Compartir experiencia real antes de cualquier transacción señala confiabilidad y activa la norma de dar.
La Regla de la Reciprocidad, Aplicada en la Práctica - Aplica la puerta en la cara para peticiones prosociales o caritativas
La técnica se probó originalmente en un contexto prosocial y funciona especialmente bien cuando ambas partes comparten valores.
La Técnica de la Puerta en la Cara, en la Práctica - Simpatía
Le decimos sí a las personas que nos caen bien — y la similitud, los cumplidos y la cooperación aumentan la simpatía.
Los principios de persuasión de Cialdini - Da antes de pedir
Lidera cada relación nueva con valor concreto antes de cualquier petición.
La Fuerza de los Vínculos Débiles
¿Esto suena a los desafíos que podrías estar enfrentando?
- Siempre empiezo pidiendo y luego me pregunto por qué la gente se pone a la defensiva
- Noto que solo busco a mi red de contactos cuando necesito algo, y me da vergüenza porque es evidente
- Alguien me hizo un regalo inesperado y ahora hace su petición, y siento ese tirón incómodo de decir que sí solo para saldar la deuda
- Le doy a la gente el gesto estándar y genérico
- Intento ganar a un cliente y sigo guardando mi verdadera experiencia detrás de un muro de pago, pero intuyo que la forma de ganarme su confianza es darles algo realmente útil desde el principio
Preocupaciones relacionadas
- principio de reciprocidad según Cialdini
La reciprocidad es una norma profunda y transcultural: las personas sienten una obligación fuerte, a menudo incómoda, de devolver favores, incluso los no solicitados, e incluso cuando la devolución es desproporcionadamente grande. Cialdini documentó esto en su investigación sobre influencia y coincide con explicaciones evolutivas de la cooperación. Puede usarse para generar buena voluntad genuina o, si se explota de forma poco ética, para fabricar obligación: la diferencia importa y suele ser detectable.
La Regla de la Reciprocidad, Aplicada en la Práctica
- reciprocidad de Cialdini
La reciprocidad es una norma profunda y transcultural: las personas sienten una obligación fuerte, a menudo incómoda, de devolver favores, incluso los no solicitados, e incluso cuando la devolución es desproporcionadamente grande. Cialdini documentó esto en su investigación sobre influencia y coincide con explicaciones evolutivas de la cooperación. Puede usarse para generar buena voluntad genuina o, si se explota de forma poco ética, para fabricar obligación: la diferencia importa y suele ser detectable.
- información gratuita y reciprocidad
Compartir experiencia real antes de cualquier transacción señala confiabilidad y activa la norma de dar.
Da información o perspectiva de forma gratuita como señal de reciprocidad
- cómo la reciprocidad construye relaciones
La generosidad constante y discreta crea una reserva de buena voluntad que dura más que cualquier transacción individual.
Construye reservas de reciprocidad a lo largo del tiempo, no solo en el momento
- cómo usar la reciprocidad
La reciprocidad es una norma profunda y transcultural: las personas sienten una obligación fuerte, a menudo incómoda, de devolver favores, incluso los no solicitados, e incluso cuando la devolución es desproporcionadamente grande. Cialdini documentó esto en su investigación sobre influencia y coincide con explicaciones evolutivas de la cooperación. Puede usarse para generar buena voluntad genuina o, si se explota de forma poco ética, para fabricar obligación: la diferencia importa y suele ser detectable.
- principio de reciprocidad
La reciprocidad es una norma profunda y transcultural: las personas sienten una obligación fuerte, a menudo incómoda, de devolver favores, incluso los no solicitados, e incluso cuando la devolución es desproporcionadamente grande. Cialdini documentó esto en su investigación sobre influencia y coincide con explicaciones evolutivas de la cooperación. Puede usarse para generar buena voluntad genuina o, si se explota de forma poco ética, para fabricar obligación: la diferencia importa y suele ser detectable.
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