Prácticas de coaching para Cuando intereses versus positions distinguir substantive procedural psychological

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Prácticas que pueden ayudar

1. Distingue intereses sustantivos, procedimentales y psicológicos
   El interés detrás de una posición a menudo no se trata del dinero ni de los términos — puede tratarse de imagen, equidad o control.
   Intereses vs. Posiciones: El Núcleo de la Negociación Integradora
2. Acompaña tu oferta final con una pequeña concesión no monetaria
   Añadir un elemento no monetario de bajo costo a tu oferta final señala un límite genuino mientras le da a la contraparte una victoria.
   El Método Ackerman, en la Práctica
3. Indaga por intereses, no por posiciones
   Pregunta por qué el otro lado quiere lo que dice que quiere antes de responder a lo que dice.
   Expandir el Pastel: Negociación Más Allá de Dividir la Diferencia
4. Reconoce y contrarresta los guiones de adoración del dinero
   "Más dinero lo resolverá todo" mantiene la línea de meta permanentemente fuera de alcance.
   Guiones de Dinero, en la Práctica
5. Ancla la conversación primero en criterios
   Fija el estándar que debe seguir el número antes de que se mencione cualquier cifra.
   El Sesgo de Anclaje en la Negociación y el Juicio
6. Usa números precisos y no redondos en las ofertas finales
   Un número específico y no redondo señala cálculo e investigación, no una posición arbitraria.
   El Método Ackerman, en la Práctica
7. Enfocarse en intereses, no en posiciones
   Pregunta por qué se toma una posición —el interés subyacente casi siempre es más negociable que la exigencia declarada.
   Negociación Basada en Principios, en la Práctica
8. Usa la secuencia de ofertas Ackerman: 65%-85%-95%-100% del objetivo
   Haz cuatro ofertas calculadas que convergen hacia tu objetivo con pasos decrecientes — cada concesión señala que te acercas a tu límite.
   El Método Ackerman, en la Práctica
9. Define "suficiente" antes de necesitarlo
   Nombra el punto más allá del cual más dinero ya no te compra nada que valores.
   La Psicología del Dinero, Hecha Práctica
10. Nombra el ancla para debilitarla
    Decir en voz alta "eso es un ancla" reduce, pero no elimina, su influencia.
    El Sesgo de Anclaje en la Negociación y el Juicio

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