Indaga por intereses, no por posiciones
Pregunta por qué el otro lado quiere lo que dice que quiere antes de responder a lo que dice.
Why it works
Las posiciones son resultados reclamados ('necesito $80k'); los intereses son las necesidades subyacentes que esa posición pretende satisfacer ('necesito cubrir el alquiler y ahorrar para un auto'). Cuando las partes exponen sus intereses, a menudo descubren el solapamiento o la complementariedad que hace posible un intercambio. Quedarse en el nivel de las posiciones elimina opciones antes de que puedan verse.
How to do it
- Expresa tu propio interés, no solo tu posición, temprano en la conversación.
- Pregunta '¿Qué motiva ese número para ti?' o '¿Qué resolvería tener eso para ti?'
- Escucha múltiples intereses detrás de una sola posición declarada — usualmente hay varios.
- Mapea los intereses de ambas partes antes de proponer algo.
Evidencia
La distinción entre intereses y posiciones es fundacional en el Harvard Negotiation Project y es consistente con la teoría de doble preocupación, que muestra que atender las preocupaciones de ambos lados predice mejores resultados conjuntos que la negociación posicional. El metaanálisis de De Dreu, Weingart y Kwon cuantifica esto: una motivación prosocial para atender los intereses de ambos lados eleva de forma confiable las ganancias conjuntas en los estudios. (observational)
La mayoría de la evidencia proviene de ejercicios estructurados de negociación y observación de practicantes; los ensayos controlados que aíslan este movimiento único son limitados.
Fuentes
- Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes — the foundational interests-vs-positions framework
- De Dreu, C. K. W., Weingart, L. R., & Kwon, S. (2000). Influence of social motives on integrative negotiation: A meta-analytic review and test of two theories. Journal of Personality and Social Psychology, 78(5), 889–905.
Error común
Preguntar '¿por qué quieres eso?' en un tono que se lee como desafío en lugar de curiosidad, lo cual hace que el otro lado defienda su posición de forma más rígida.
Practica esto con IX Coach
More practices for Expandir el Pastel: Negociación Más Allá de Dividir la Diferencia
- Haz múltiples ofertas simultáneas equivalentes (MESO)
Propón varios paquetes de igual valor para ti — observa cuál prefiere el otro lado.
- Usa un acuerdo posterior al acuerdo para mejorar un trato después de la firma
Una vez que tienes un trato, ofrece seguir explorando si existe uno mejor para ambos lados.
- Intercambia asuntos de importancia desigual
Cede en lo que te importa menos a cambio de ganancias en lo que te importa más.
- Redacta contratos contingentes cuando los pronósticos difieren
Si tú y el otro lado tienen predicciones diferentes, deja que el resultado decida quién tenía razón.
- Haz un análisis posterior a la negociación para aprender qué valor quedó sobre la mesa
Después de cerrar, compara prioridades con el otro lado para ver los intercambios que ambos pasaron por alto.
- Mapea la ZOPA antes de negociar
Conoce tu punto de retirada y estima el de ellos antes de que se haga la primera oferta.