Indaga los intereses, no las posiciones

Pregunta por qué la otra parte quiere lo que dice querer antes de responder a lo que dice.

Why it works

Las posiciones son resultados reclamados ("necesito 80 mil"); los intereses son las necesidades subyacentes que esa posición busca satisfacer ("necesito cubrir el alquiler y ahorrar para un coche"). Cuando las partes exponen sus intereses, a menudo descubren el solapamiento o la complementariedad que hace posible un intercambio. Quedarse en el nivel de la posición elimina opciones antes de que puedan verse.

How to do it

1. Expón tu propio interés, no solo tu posición, al principio de la conversación.
2. Pregunta "¿qué hay detrás de esa cifra para ti?" o "¿qué resolvería para ti tener eso?".
3. Escucha varios intereses detrás de una sola posición declarada — normalmente hay varios.
4. Mapea los intereses de ambas partes antes de proponer nada.

Evidencia

La distinción entre intereses y posiciones es fundacional para el Proyecto de Negociación de Harvard y es coherente con la teoría de la doble preocupación, que muestra que atender las preocupaciones de ambas partes predice mejores resultados conjuntos que la negociación posicional. (observational)

La mayor parte de la evidencia proviene de ejercicios estructurados de negociación y de la observación de profesionales; los ensayos controlados que aíslan este único movimiento son limitados.

Sources

• Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes — the foundational interests-vs-positions framework

Common mistake

Preguntar "¿por qué quieres eso?" en un tono que se percibe como un desafío en lugar de curiosidad, lo que hace que la otra parte defienda su posición con más rigidez.