Elige deliberadamente el encuadre de ganancia o pérdida

Encuadra como una pérdida a evitar para motivar la acción; como una ganancia a obtener para tranquilizar.

Why it works

Las pérdidas pesan más que las ganancias equivalentes (aversión a la pérdida), así que un marco de pérdida es más activador y motivador para la acción, mientras que un marco de ganancia se siente más seguro y conviene a decisiones donde quieres que las personas estén tranquilas y confiadas. Los hechos no cambian —el peso emocional sí.

How to do it

1. Para urgencia y cambio de comportamiento, encuadra el costo de la inacción ("vas a perder…").
2. Para tranquilidad y adopción de una opción segura, encuadra la ganancia ("vas a mantener / ganar…").
3. Ajusta el marco a la decisión: los comportamientos de prevención suelen responder a marcos de pérdida, los de promoción a marcos de ganancia.

Evidencia

Los efectos de encuadre de ganancia/pérdida están bien replicados en la investigación de decisiones y fundamentados en la teoría de las perspectivas; la aversión a la pérdida es un hallazgo robusto. (rct)

Qué marco gana depende del contexto (por ejemplo, opciones arriesgadas frente a seguras, prevención frente a promoción); no hay un marco universalmente "más fuerte".

Fuentes

• Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211(4481), 453–458.
• Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263–291.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1991). Loss aversion in riskless choice: A reference-dependent model. The Quarterly Journal of Economics, 106(4), 1039–1061.

Error común

Usar un marco de pérdida en todo por "urgencia", lo que puede provocar evitación o ansiedad donde un marco de ganancia habría generado confianza.