Elige el encuadre de ganancia o de pérdida de forma deliberada

Encuadra como una pérdida a evitar para motivar la acción; como una ganancia a obtener para tranquilizar.

Why it works

Las pérdidas pesan más que las ganancias equivalentes (aversión a la pérdida), así que un encuadre de pérdida es más activador y motivador para la acción, mientras que un encuadre de ganancia se siente más seguro y encaja con decisiones donde quieres a la gente calmada y confiada. Los hechos no cambian; el peso emocional sí.

How to do it

1. Para urgencia y cambio de conducta, encuadra el coste de la inacción ("perderás…").
2. Para tranquilizar y para la adopción de una opción segura, encuadra la ganancia ("conservarás / ganarás…").
3. Ajusta el encuadre a la decisión: las conductas de prevención suelen responder a encuadres de pérdida; las de promoción, a encuadres de ganancia.

Evidencia

Los efectos de encuadre de ganancia/pérdida están bien replicados en la investigación sobre decisiones y fundamentados en la teoría prospectiva; la aversión a la pérdida es un hallazgo robusto. (rct)

Cuál encuadre gana depende del contexto (p. ej., opciones arriesgadas frente a seguras, prevención frente a promoción); no existe un encuadre universalmente "más fuerte".

Common mistake

Usar un encuadre de pérdida en todas partes por "urgencia", lo que puede disparar evitación o ansiedad donde un encuadre de ganancia habría construido confianza.