Reencuadra el punto de referencia de la oferta

Cambia con qué se compara la oferta, y cambia su valor percibido.

Why it works

El valor se juzga en relación con un punto de referencia, no en términos absolutos. Al elegir la comparación —coste por día en lugar de anual, frente a una opción premium en lugar de nada— desplazas la referencia y, por tanto, lo generosa o cara que se siente la misma oferta.

How to do it

1. Decide qué punto de referencia hace más claro y más honesto el valor de la oferta.
2. Expresa los costes en la unidad que encaje ("1 $/día" frente a "365 $/año") sin distorsionar la verdad.
3. Ancla frente a una alternativa relevante para que el valor sea concreto, no abstracto.

Evidencia

La dependencia de la referencia es central en la teoría prospectiva y está respaldada por una amplia investigación de toma de decisiones sobre cómo las comparaciones moldean el valor percibido. (observational)

Los puntos de referencia pueden usarse para engañar; un reencuadre honesto aclara el valor real en lugar de ocultar el coste total.

Common mistake

Reencuadrar para oscurecer en lugar de aclarar (ocultando el total real), lo que funciona una vez y luego destruye la confianza.