Encuadra la meta como prevención o promoción

Ajusta el mensaje a si la persona persigue ganancias o se protege de pérdidas.

Why it works

Las personas en una mentalidad de promoción están sintonizadas con el avance y las ganancias; las que están en una mentalidad de prevención lo están con la seguridad y con evitar pérdidas. Un mensaje encuadrado para encajar con la orientación actual de quien escucha se siente más relevante y persuasivo (ajuste regulatorio) que uno que la contradice.

How to do it

1. Lee si la persona está orientada hacia el crecimiento/oportunidad o hacia la seguridad/evitar pérdidas.
2. Encuadra a las personas con mentalidad de promoción hacia lo que ganarán y lograrán.
3. Encuadra a las personas con mentalidad de prevención hacia lo que protegerán y evitarán perder.

Evidencia

La investigación sobre ajuste regulatorio y encuadre de metas halla que los mensajes alineados con el foco de promoción/prevención de una persona son más persuasivos y motivadores. (observational)

Leer el foco regulatorio de alguien es imperfecto; un encuadre mal juzgado puede caer plano. Trátalo como una calibración, no como una fórmula.

Common mistake

Usar un mismo encuadre para todos —normalmente un discurso genérico de "ganancia"— que se pierde por completo a las personas centradas en la prevención.