Encuadra la meta como prevención o promoción

Ajusta el mensaje a si la persona persigue ganancias o se protege contra pérdidas.

Why it works

Las personas en una mentalidad de promoción están sintonizadas con el avance y las ganancias; las que están en una mentalidad de prevención están sintonizadas con la seguridad y evitar pérdidas. Un mensaje encuadrado para ajustarse a la orientación actual del oyente se siente más relevante y persuasivo (ajuste regulatorio) que uno que la contradice.

How to do it

1. Lee si la persona está orientada hacia el crecimiento/oportunidad o hacia la seguridad/evitar-pérdida.
2. Encuadra a las personas orientadas a la promoción hacia lo que ganarán y lograrán.
3. Encuadra a las personas orientadas a la prevención hacia lo que protegerán y evitarán perder.

Evidencia

La investigación sobre ajuste regulatorio y encuadre de metas encuentra que los mensajes alineados con el enfoque de promoción/prevención de una persona son más persuasivos y motivadores. (observational)

Leer el enfoque regulatorio de alguien es imperfecto; un marco mal juzgado puede caer en el vacío. Trátalo como una calibración, no una fórmula.

Fuentes

• Higgins, E. T. (1997). Beyond pleasure and pain. American Psychologist, 52(12), 1280–1300.
• Higgins, E. T. (2000). Making a good decision: Value from fit. American Psychologist, 55(11), 1217–1230.
• Rothman, A. J., & Salovey, P. (1997). Shaping perceptions to motivate healthy behavior: The role of message framing. Psychological Bulletin, 121(1), 3–19.
• Levin, I. P., Schneider, S. L., & Gaeth, G. J. (1998). All frames are not created equal: A typology and critical analysis of framing effects. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 76(2), 149–188.

Error común

Usar un solo marco para todos —usualmente un mensaje genérico de "ganancia"— que no llega en absoluto a las personas orientadas a la prevención.