Conoce tu MAAN
Tu Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado es la fuente de tu verdadera influencia.
Why it works
El poder en una negociación proviene de tu alternativa, no de tus exigencias: cuanto mejor sea tu MAAN, menos necesitas este acuerdo, así que más calmado y firme puedes estar. Conocerla fija un punto de retirada racional y te impide aceptar un acuerdo peor que no tener acuerdo.
How to do it
- Identifica, y luego mejora activamente, tu mejor opción si esta conversación fracasa.
- Estima también la MAAN de la otra parte: revela cuánto te necesita.
- Fija tu punto de reserva frente a tu MAAN, no frente a un objetivo arbitrario.
Evidencia
MAAN es el término que Fisher y Ury acuñaron para la idea bien reconocida de que el poder de negociación deriva de las alternativas. Es fundamental en la teoría de la negociación y el análisis de decisiones. (mechanistic)
El concepto es un marco de razonamiento; su fuerza depende de evaluar con honestidad (no de adular) tus alternativas reales.
Common mistake
Entrar sin una MAAN clara, de modo que negocias desde el miedo y aceptas un acuerdo que en realidad es peor que tu alternativa.
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More practices for Obtenga el sí: la negociación basada en principios
- Céntrate en los intereses, no en las posiciones
Escarba por debajo de lo que exige cada parte hasta por qué lo quiere: el interés, no la postura.
- Separa a las personas del problema
Sé duro con el problema, suave con las personas: ataca el asunto, no os ataquéis entre vosotros.
- Inventa opciones de beneficio mutuo
Haz una lluvia de posibles acuerdos antes de decidir, agrandando el pastel antes de repartirlo.
- Insiste en criterios objetivos
Ancla el acuerdo a estándares independientes —tarifas de mercado, precedentes, opinión experta— no a la fuerza de voluntad.
- Jiu-jitsu de la negociación
Cuando ataquen tu posición, no respondas con más presión: redirige la fuerza hacia el problema.