Conoce tu MAAN
Tu Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado es la fuente de tu apalancamiento real.
Why it works
El poder en una negociación viene de tu alternativa, no de tus exigencias: mejor tu MAAN, menos necesitas este acuerdo, así que puedes ser más calmado y firme. Conocerla fija un punto racional de retirada y evita que aceptes un acuerdo peor que no tener acuerdo.
How to do it
- Identifica, y luego mejora activamente, tu mejor opción si esta conversación fracasa.
- Estima también la MAAN de la otra parte; revela cuánto te necesitan.
- Fija tu punto de reserva contra tu MAAN, no contra un objetivo arbitrario.
Evidencia
MAAN es el término que Fisher y Ury acuñaron para la idea bien reconocida de que el poder de negociación se deriva de las alternativas. Es fundamental en la teoría de la negociación y el análisis de decisiones. (mechanistic)
El concepto es un marco de razonamiento; su fuerza depende de evaluar honestamente (no de embellecer) tus alternativas reales.
Error común
Entrar sin una MAAN clara, así que negocias desde el miedo y aceptas un acuerdo que en realidad es peor que tu alternativa.
Practica esto con IX Coach
More practices for Obtenga el sí: la negociación basada en principios
- Enfócate en los intereses, no en las posiciones
Excava más allá de lo que cada parte exige hasta por qué lo quiere: el interés, no la postura.
- Separa a las personas del problema
Sé duro con el problema, suave con las personas: ataca el asunto, no al otro.
- Inventa opciones de beneficio mutuo
Genera múltiples posibles acuerdos antes de decidir, ampliando el pastel antes de repartirlo.
- Insiste en criterios objetivos
Ancla el acuerdo a estándares independientes —precios de mercado, precedentes, opinión de expertos— no a la fuerza de voluntad.
- Jujitsu de negociación
Cuando ataquen tu posición, no contraataques: redirige la fuerza hacia el problema.