Céntrate en los intereses, no en las posiciones

Escarba por debajo de lo que exige cada parte hasta por qué lo quiere: el interés, no la postura.

Why it works

Una posición es una solución concreta que una persona ha fijado; el interés es la necesidad subyacente que esa solución pretendía satisfacer. Las posiciones chocan porque son puntos únicos, pero los intereses son múltiples y a menudo compatibles, de modo que trabajar a nivel de intereses revela solapamientos que el regateo posicional oculta. La mayoría de los intereses pueden satisfacerse de más de una manera.

How to do it

1. Para cada exigencia, pregunta "¿por qué?" y "¿por qué no?" hasta llegar a la necesidad subyacente.
2. Enumera tus propios intereses y tu mejor conjetura sobre los de ellos antes de hablar de cifras.
3. Reconoce sus intereses como parte del problema y luego busca soluciones que sirvan a ambos.

Evidencia

Un principio fundamental del Proyecto de Negociación de Harvard. La distinción entre intereses y posiciones se enseña ampliamente y es coherente con la investigación sobre la negociación integrativa, aunque el libro en sí es un marco, no un experimento. (mechanistic)

Mecánicamente sólido y ampliamente adoptado; trátalo como un marco bien razonado más que como un único estudio cuantificado.

Common mistake

Negociar las dos posiciones declaradas como si fueran las únicas opciones, de modo que la conversación se convierte en un tira y afloja sin margen para crear valor.