Enfócate en los intereses, no en las posiciones

Excava más allá de lo que cada parte exige hasta por qué lo quiere: el interés, no la postura.

Why it works

Una posición es una solución en la que una persona se ha fijado; el interés es la necesidad subyacente que buscaba satisfacer. Las posiciones chocan porque son puntos únicos, pero los intereses son múltiples y a menudo compatibles, así que trabajar a nivel del interés revela coincidencias que el regateo posicional oculta. La mayoría de los intereses se pueden satisfacer de más de una manera.

How to do it

1. Para cada exigencia, pregunta "¿por qué?" y "¿por qué no?" hasta llegar a la necesidad subyacente.
2. Enumera tus propios intereses y tu mejor suposición sobre los de ellos antes de hablar de cifras.
3. Reconoce sus intereses como parte del problema, luego busca soluciones que sirvan a ambos.

Evidencia

Un principio fundamental del Harvard Negotiation Project. La distinción entre intereses y posiciones es ampliamente enseñada y consistente con la investigación sobre negociación integradora, aunque el libro en sí es un marco, no un experimento. (mechanistic)

Sólido en su mecanismo y ampliamente adoptado; trátalo como un marco bien razonado más que como un estudio cuantificado único.

Fuentes

• Thompson, L., & Hastie, R. (1990). Social perception in negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 47(1), 98-123.

Error común

Negociar las dos posiciones planteadas como si fueran las únicas opciones, así que la conversación se convierte en un tira y afloja sin espacio para crear valor.