Jiu-jitsu de la negociación

Cuando ataquen tu posición, no respondas con más presión: redirige la fuerza hacia el problema.

Why it works

Contraatacar atrinchera a ambas partes. En lugar de responder a la fuerza con fuerza, la esquivas: tratas su posición como una posible opción, invitas a que expongan su razonamiento y reformulas los ataques contra ti como ataques al problema compartido. La energía que traen se redirige hacia examinar intereses y estándares en lugar de escalar.

How to do it

1. No defiendas tu idea; pídeles que la critiquen y que expliquen los intereses detrás de la suya.
2. Reformula un ataque personal como un comentario sobre el problema que ambos resolvéis.
3. Usa el silencio tras una pregunta difícil: deja que ellos lo llenen en lugar de apresurarte a defenderte.

Evidencia

Una técnica de la práctica profesional dentro del método de Harvard para manejar tácticas de mano dura. Coherente con la investigación sobre desescalada y toma de perspectiva; la maniobra en sí es una guía de marco, no un protocolo probado. (mechanistic)

Esto es explícitamente técnica de la práctica profesional; la evidencia que la respalda es la psicología general de la desescalada, no un estudio del "jiu-jitsu" como tal.

Common mistake

Igualar su agresividad para "ganar", lo que encierra a ambas partes en posiciones y convierte una negociación en un punto muerto.