Separa a las personas del problema

Sé duro con el problema, suave con las personas: ataca el asunto, no al otro.

Why it works

Las negociaciones entrelazan la sustancia con la relación, así que un desacuerdo sobre los méritos se siente como un ataque personal y dispara defensividad. Separar deliberadamente los dos te permite presionar con fuerza sobre el asunto mientras proteges la relación que hace posible el acuerdo: las emociones y percepciones se manejan como su propia vía.

How to do it

1. Nombra y aborda las emociones y percepciones erróneas explícitamente antes que la sustancia.
2. Siéntate figuradamente del mismo lado de la mesa: "nosotros contra el problema", no "yo contra ti".
3. Critica las propuestas, nunca a la persona; deja que salven las apariencias.

Evidencia

Principio central del método de Harvard, consistente con la psicología bien establecida del conflicto, la defensividad y la toma de perspectiva. Es orientación de marco, no un protocolo probado. (mechanistic)

La división relación/sustancia es una herramienta de razonamiento; los hallazgos subyacentes sobre emoción y toma de perspectiva son los que tienen peso empírico.

Fuentes

• Galinsky, A. D., Maddux, W. W., Gilin, D., & White, J. B. (2008). Why it pays to get inside the head of your opponent: The differential effects of perspective taking and empathy in negotiations. Psychological Science, 19(4), 378-384.

Error común

Dejar que una postura firme sobre el asunto se lea como hostilidad hacia la persona, lo cual convierte un problema resoluble en una pelea de estatus.