Separa a las personas del problema

Sé duro con el problema, suave con las personas: ataca el asunto, no os ataquéis entre vosotros.

Why it works

Las negociaciones entrelazan el fondo con la relación, de modo que un desacuerdo sobre los méritos se siente como un ataque personal y dispara la actitud defensiva. Separar deliberadamente ambas cosas te permite presionar con fuerza sobre el asunto mientras proteges la relación que hace posible el acuerdo, gestionando las emociones y las percepciones como su propia vía.

How to do it

1. Nombra y aborda las emociones y las percepciones erróneas de forma explícita antes que el fondo.
2. Sitúate figuradamente del mismo lado de la mesa: "nosotros contra el problema", no "yo contra ti".
3. Critica las propuestas, nunca a la persona; deja que salve las apariencias.

Evidencia

Principio central del método de Harvard, coherente con la bien establecida psicología del conflicto, la actitud defensiva y la toma de perspectiva. Es una guía de marco, no un protocolo probado. (mechanistic)

La división entre relación y fondo es una herramienta de razonamiento; los hallazgos subyacentes sobre emoción y toma de perspectiva son los que tienen peso empírico.

Common mistake

Dejar que una postura firme sobre el asunto se lea como hostilidad hacia la persona, lo que convierte un problema resoluble en una pelea de estatus.