Inventa opciones de beneficio mutuo

Haz una lluvia de posibles acuerdos antes de decidir, agrandando el pastel antes de repartirlo.

Why it works

Tratar la negociación como una única decisión fija dispara el juicio prematuro y un marco de ganar-perder. Separar el inventar del decidir —generar muchas opciones primero— te permite encontrar intercambios que aprovechan las diferencias de prioridades, de modo que cada parte cede en lo que valora menos para ganar lo que valora más.

How to do it

1. Haz una lluvia de ideas sin compromiso: genera opciones sin evaluarlas todavía.
2. Busca diferencias de prioridades, tolerancia al riesgo y plazos para intercambiar.
3. Solo cuando exista un amplio conjunto, evalúa y ve reduciendo hacia el mejor acuerdo conjunto.

Evidencia

Encaja con la investigación sobre la negociación integrativa ("agrandar el pastel") frente a la distributiva, donde descubrir prioridades distintas produce ganancias conjuntas. Se presenta en el libro como un método, respaldado en su espíritu por estudios de negociación. (mechanistic)

El beneficio de la negociación integrativa está estudiado; el procedimiento concreto de lluvia de ideas es una guía de la práctica profesional.

Common mistake

Juzgar cada idea a medida que aparece, lo que cierra la generación de opciones y devuelve la conversación de golpe a dos posiciones fijas.