Pensar en ganar-ganar: agrandar el pastel

Crea valor antes de reclamarlo: negociación integradora frente a distributiva

¿Qué es el pensamiento ganar-ganar y cómo se crea valor en una negociación?

El pensamiento ganar-ganar (integrador) entiende la negociación como una oportunidad de crear valor antes de repartirlo, en lugar de pelear por un pastel de tamaño fijo (negociación distributiva). Al intercambiar aprovechando las diferencias en lo que cada parte valora, ambas pueden salir mejor paradas que con un simple término medio: una idea bien respaldada en la investigación sobre negociación, aunque requiere las condiciones adecuadas para funcionar.

El instinto en una negociación es dar por supuesto un pastel fijo: todo lo que tú te lleves, la otra parte lo pierde. Ese mítico pastel fijo suele ser falso: las partes difieren en prioridades, tiempos y riesgo, y esas diferencias son la materia prima de acuerdos que superan un reparto al 50/50. El pensamiento ganar-ganar es la disciplina de agrandar el pastel primero y reclamar tu parte después. A continuación están las prácticas centrales, cada una con el mecanismo que la hace funcionar.