Rechaza la suposición del pastel fijo

Deja de suponer que tu ganancia tiene que ser su pérdida: la mayoría de las negociaciones esconden ganancias conjuntas.

Why it works

El "sesgo del pastel fijo" es la creencia por defecto de que los intereses son perfectamente opuestos, lo que hace que la gente pase por alto por completo los intereses compatibles y se conforme con peores acuerdos. Suponer conscientemente que hay diferencias que aprovechar te reorienta de reclamar a crear, que es de donde sale el valor extra.

How to do it

1. Antes de negociar, enumera formas en que vuestros intereses podrían en realidad coincidir o diferir de manera útil.
2. Da por supuesto que existen ganancias conjuntas hasta que se demuestre lo contrario, y no al revés.
3. Haz preguntas orientadas a encontrar diferencias de prioridad, no solo puntos de conflicto.

Evidencia

El sesgo del pastel fijo y su coste están bien documentados en la investigación sobre negociación; la gente pasa por alto de forma sistemática las opciones compatibles e integradoras. (observational)

Algunas negociaciones son de verdad mayormente distributivas (por ejemplo, un precio puntual sin ninguna otra variable); el ganar-ganar no siempre está disponible.

Common mistake

Entrar convencido de que es de suma cero, lo que acaba cumpliéndose: nunca buscas los intercambios que habrían hecho crecer el acuerdo.