Rechaza la suposición del pastel fijo

Deja de asumir que tu ganancia debe ser su pérdida —la mayoría de las negociaciones tienen ganancias conjuntas ocultas.

Why it works

El "sesgo del pastel fijo" es la creencia predeterminada de que los intereses están perfectamente opuestos, lo que hace que las personas pasen por alto intereses compatibles por completo y se conformen con peores acuerdos. Asumir conscientemente que hay diferencias que explotar te reorienta de reclamar a crear, que es de donde viene el valor extra.

How to do it

1. Antes de negociar, enumera formas en que tus intereses podrían realmente alinearse o diferir de forma útil.
2. Asume que existen ganancias conjuntas hasta que se demuestre lo contrario, en lugar de al revés.
3. Haz preguntas dirigidas a encontrar diferencias de prioridad, no solo puntos de conflicto.

Evidencia

El sesgo del pastel fijo y su costo están bien documentados en la investigación de negociación; las personas rutinariamente pasan por alto opciones compatibles e integrativas. Thompson y Hastie encontraron que muchos negociadores entran asumiendo que los intereses están directamente opuestos incluso cuando existen temas compatibles, y corregir esa percepción temprano predice mejores resultados conjuntos. (observational)

Algunas negociaciones realmente son mayormente distributivas (por ejemplo, un precio único sin otras variables); el ganar-ganar no siempre está disponible.

Fuentes

• Thompson, L., & Hastie, R. (1990). Social perception in negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 47(1), 98–123.
• Bazerman, M. H., Curhan, J. R., Moore, D. A., & Valley, K. L. (2000). Negotiation. Annual Review of Psychology, 51, 279–314.

Error común

Entrar convencido de que es de suma cero, lo que se vuelve autocumplido —nunca buscas los intercambios que habrían hecho crecer el acuerdo.