Añade asuntos para agrandar el pastel

Mete más variables — plazos, alcance, trabajo futuro — para que haya más que intercambiar.

Why it works

Una negociación de una sola variable (solo el precio) está condenada a ser de ganar-perder. Introducir más asuntos — plazos de entrega, volumen, duración del contrato, oportunidades futuras — crea las diferencias de prioridad que requieren los intercambios integradores, y agranda literalmente lo que hay disponible para repartir antes de que nadie lo divida.

How to do it

1. Haz una lluvia de ideas con todas las variables más allá de la obvia (el precio): plazos, alcance, exclusividad, continuidad.
2. Introduce variables que tú valores de forma distinta a como las valoran ellos.
3. Usa el conjunto más amplio para construir paquetes en lugar de regatear sobre una sola cifra.

Evidencia

Ampliar el conjunto de asuntos para permitir intercambios integradores es una técnica estándar y respaldada en la investigación y la enseñanza de la negociación. (mechanistic)

Añadir asuntos solo ayuda cuando son reales y se valoran de forma distinta; rellenar con variables falsas malgasta tiempo y confianza.

Common mistake

Dejar que toda la negociación se reduzca a una sola variable (el precio), lo que garantiza una pelea de ganar-perder.