Añade temas para expandir el pastel

Trae más variables —tiempo, alcance, trabajo futuro— para que haya más que intercambiar.

Why it works

Una negociación de una sola variable (solo precio) está forzada a ser gana-pierde. Introducir más temas —tiempo de entrega, volumen, duración del contrato, oportunidades futuras— crea las diferencias de prioridad que requieren los intercambios integrativos, literalmente agrandando lo que hay disponible para asignar antes de que alguien lo divida.

How to do it

1. Genera cada variable más allá de lo obvio (precio): tiempo, alcance, exclusividad, continuidad.
2. Introduce variables que valoras de forma diferente a como ellos las valoran.
3. Usa el conjunto más grande para construir paquetes en lugar de regatear por un solo número.

Evidencia

Expandir el conjunto de temas para habilitar intercambios integrativos es una técnica estándar y respaldada en la investigación y enseñanza de negociación. El relato de elección estratégica de Pruitt enmarca añadir temas como uno de los movimientos centrales que fabrica las diferencias de prioridad de las que depende el logrolling, convirtiendo un estancamiento de una sola variable en un conjunto intercambiable. (mechanistic)

Añadir temas ayuda solo cuando son reales y valorados de forma diferente; rellenar con variables falsas desperdicia tiempo y confianza.

Fuentes

• Pruitt, D. G. (1983). Strategic choice in negotiation. American Behavioral Scientist, 27(2), 167–194.
• Thompson, L. (1990). Negotiation behavior and outcomes: Empirical evidence and theoretical issues. Psychological Bulletin, 108(3), 515–532.

Error común

Dejar que toda la negociación colapse en una sola variable (precio), garantizando una pelea gana-pierde.