Intercambia aprovechando las prioridades distintas

Cede en lo que valoras menos para conseguir lo que valoras más, y haz que ellos hagan lo mismo.

Why it works

Cuando dos partes ordenan los asuntos de forma distinta, cada una puede ceder en un asunto de baja prioridad para ganar en uno de alta, de modo que ambas ganan valor neto sin sacrificio real (intercambio de concesiones). Las diferencias de prioridad, no las coincidencias, son el motor del valor integrador.

How to do it

1. Enumera todos los asuntos y ordénalos en privado según su importancia para ti.
2. Tantea su orden de prioridades y después propón intercambios: lo tuyo de baja prioridad por lo suyo de baja prioridad.
3. Agrupa los asuntos para poder intercambiar entre ellos en lugar de cerrar cada uno por separado.

Evidencia

El intercambio de concesiones — negociar sobre las diferencias de prioridad para alcanzar resultados integradores — es un hallazgo bien establecido en la investigación sobre negociación. (observational)

Requiere múltiples asuntos y prioridades genuinamente distintas; con un único asunto no hay nada que intercambiar.

Common mistake

Negociar cada asunto por separado y partir cada uno por la mitad, lo que renuncia a las ganancias de intercambiar entre ellos.