Intercambia entre prioridades diferentes

Cede en lo que valoras menos para obtener lo que valoras más —y haz que ellos hagan lo mismo.

Why it works

Cuando dos lados clasifican los temas de forma diferente, cada uno puede ceder en un tema de baja prioridad para ganar uno de alta prioridad, así ambos ganan valor neto sin sacrificio real (logrolling). Las diferencias en prioridades, no las similitudes, son el motor del valor integrativo.

How to do it

1. Enumera todos los temas y clasifica cada uno en privado por importancia para ti.
2. Sondea sus clasificaciones, luego ofrece intercambios: tu baja prioridad por su baja prioridad.
3. Agrupa los temas para poder intercambiar entre ellos en lugar de resolver cada uno de forma aislada.

Evidencia

El intercambio de concesiones a través de diferencias de prioridad (logrolling) para alcanzar resultados integrativos es un hallazgo bien establecido en la investigación de negociación. Pruitt y Lewis mostraron experimentalmente que los negociadores que intercambian concesiones a través de temas clasificados de forma diferente alcanzan una ganancia conjunta mensurablemente mayor que quienes se comprometen tema por tema. (observational)

Requiere múltiples temas y prioridades genuinamente diferentes; con un solo tema no hay nada que intercambiar.

Fuentes

• Froman, L. A., Jr., & Cohen, M. D. (1970). Compromise and logroll: Comparing the efficiency of two bargaining processes. Behavioral Science, 15(2), 180–183.
• Pruitt, D. G., & Lewis, S. A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 31(4), 621–633.

Error común

Negociar cada tema por separado y dividir cada uno exactamente por la mitad, lo que renuncia a las ganancias de intercambiar entre ellos.