Salva los desacuerdos con cláusulas contingentes

Cuando discrepáis sobre el futuro, apostad: ata las condiciones a lo que realmente ocurra.

Why it works

Cuando las partes discrepan sobre un futuro incierto (¿se alcanzarán las ventas previstas? ¿acabará el proyecto a tiempo?), un contrato contingente permite que cada una actúe según su propia previsión: las condiciones se ajustan al resultado, de modo que tanto el optimista como el escéptico aceptan sin que nadie tenga que renunciar a su creencia. Las diferencias de expectativas se convierten en una fuente de acuerdo.

How to do it

1. Identifica el hecho futuro sobre el que discrepáis.
2. Estructura condiciones que paguen de forma distinta según el resultado (pagos por objetivos, primas por desempeño, penalizaciones).
3. Mantén la contingencia objetiva y medible, para que no se pueda manipular.

Evidencia

Los contratos contingentes como forma de resolver expectativas distintas sobre el futuro son una técnica reconocida de creación de valor en la literatura sobre negociación. (mechanistic)

Requiere un disparador verificable y difícil de manipular, además de confianza continuada para administrarlo; no es viable cuando el resultado no se puede medir con claridad.

Common mistake

Discutir sin fin sobre quién tiene razón en su previsión en lugar de estructurar un acuerdo que simplemente pague según quien acabe acertando.