Conecta desacuerdos con términos contingentes

Cuando no están de acuerdo sobre el futuro, apuesten por él —vinculen los términos a lo que realmente suceda.

Why it works

Cuando las partes no están de acuerdo sobre un futuro incierto (¿alcanzarán las ventas un objetivo? ¿terminará el proyecto a tiempo?), un contrato contingente permite que cada uno actúe según su propio pronóstico: los términos se ajustan al resultado, así el optimista y el escéptico aceptan sin que nadie tenga que ceder su creencia. Las diferencias en expectativas se convierten en una fuente de acuerdo.

How to do it

1. Identifica el hecho futuro sobre el que no están de acuerdo.
2. Estructura términos que paguen de forma diferente según el resultado (ganancias contingentes, bonos de desempeño, penalidades).
3. Mantén la contingencia objetiva y medible para que no se pueda manipular.

Evidencia

Los contratos contingentes como forma de resolver expectativas futuras diferentes son una técnica reconocida de creación de valor en la literatura de negociación. Bazerman y Gillespie argumentan que tales apuestas permiten que cada lado actúe según su propio pronóstico —convirtiendo un estancamiento sobre quién tiene la predicción correcta en términos que simplemente pagan a quien resulte correcto. (mechanistic)

Requiere un desencadenante verificable, difícil de manipular, y confianza continua para administrarlo; no funciona cuando el resultado no se puede medir con claridad.

Fuentes

• Bazerman, M. H., & Gillespie, J. J. (1999). Betting on the future: The virtues of contingent contracts. Harvard Business Review, 77(5), 155–160.

Error común

Discutir interminablemente sobre quién tiene razón en su pronóstico en lugar de estructurar un acuerdo que simplemente pague según quien resulte correcto.