Crea valor primero, después reclama tu parte

Agranda el pastel antes de pelear por las porciones, pero no te olvides de llevarte la tuya.

Why it works

Crear valor y reclamar valor tiran en direcciones opuestas: crear requiere apertura y confianza, reclamar requiere cautela. Hacerlos en el orden equivocado o en el momento equivocado deja valor sobre la mesa o invita a que te exploten. La secuencia — inventar y agrandar primero, repartir después — resuelve la tensión (el "dilema del negociador").

How to do it

1. Empieza por la creación de valor colaborativa: opciones, intercambios, resolución conjunta de problemas.
2. Una vez que el pastel sea todo lo grande que va a ser, pasa a reclamar con tu mejor alternativa y tus anclajes preparados.
3. No confundas ser colaborativo con ser blando: reclama tu parte justa al final.

Evidencia

La tensión entre crear y reclamar valor (el dilema del negociador) es un marco bien reconocido en la investigación y la enseñanza de la negociación. (mechanistic)

Gestionar la tensión entre crear y reclamar es un marco estratégico; cómo se resuelve depende de la confianza y del estilo de la otra parte.

Common mistake

Ser tan cooperativo que creas valor y luego dejas que la otra parte se lleve la mayor parte: generosidad sin fase de reclamación.