Méthode demander proposer demander : 10 pratiques fondées sur des preuves

Décrivez presque n'importe quoi sur lequel vous travaillez et IX Coach trouve les pratiques dont l'adéquation avec la réalité est la plus proche. Pour méthode demander proposer demander, voici les correspondances les plus solides dans la bibliothèque de pratiques actuelle.

Pratiques qui peuvent aider

1. La méthode Ackerman, rendue pratique
   Le modèle Ackerman, enseigné par Chris Voss dans Never Split the Difference, est une séquence de négociation à quatre offres : après avoir fixé votre cible, vous proposez 65 % de celle-ci, puis 85 %, puis 95 %, puis votre véritable cible à 100 % — chaque augmentation plus petite que la précédente. Les incréments qui rétrécissent signalent que vous approchez votre véritable limite alors même que vous semblez continuer de concéder, si bien que votre interlocuteur sent qu'il a obtenu un dur marchandage pendant que vous atterrissez sur le chiffre que vous aviez planifié depuis le début.
2. Utiliser des chiffres précis et non ronds dans les offres finales
   Un chiffre précis et non rond signale un calcul et une recherche, pas une position arbitraire.
   La méthode Ackerman, rendue pratique
3. Utiliser la technique de la porte au nez pour faire paraître petite la vraie demande
   Faites d'abord une grande demande raisonnable ; une fois refusée, votre vraie demande (plus petite) paraît comme une concession.
   Le principe de contraste, rendu pratique
4. Maintenir l'empathie et les questions calibrées tout au long du processus Ackerman
   Le système d'enchères ne fonctionne qu'à l'intérieur d'une relation — l'empathie et la compréhension gardent l'interlocuteur engagé plutôt que de le faire partir.
   La méthode Ackerman, rendue pratique
5. Appliquer la porte au nez pour des demandes prosociales ou caritatives
   La technique a été testée à l'origine dans un contexte prosocial et fonctionne particulièrement bien quand les deux parties partagent des valeurs.
   La technique de la porte au nez, version concrète
6. DEAR MAN : faire des demandes efficaces
   Décrire, Exprimer, Affirmer, Renforcer — puis rester Attentif, paraître Confiant, Négocier.
   Efficacité interpersonnelle en TCD : obtenir ce dont vous avez besoin sans détruire la relation
7. Affirmer votre demande ou refus directement et précisément
   Demander exactement ce que vous voulez ou dire non — sans détour, sans allusion, sans enfouir la demande.
   DEAR MAN : la Compétence DBT pour Demander Ce Que Vous Voulez Efficacement
8. Tester si votre demande est en fait une exigence
   Si « non » n'est pas acceptable pour vous, vous faites une exigence.
   Les demandes non violentes : comment demander ce dont vous avez besoin sans exiger
9. Utiliser la séquence d'enchères Ackerman : 65 %-85 %-95 %-100 % de la cible
   Faites quatre offres calculées qui convergent vers votre cible avec des étapes qui rétrécissent — chaque concession signale que vous approchez votre limite.
   La méthode Ackerman, rendue pratique
10. Donner une vraie valeur avant de faire une demande
    Commencez par quelque chose d'utile — de l'aide, une idée, de l'attention — avant toute demande.
    La règle de réciprocité, en pratique

Cela ressemble-t-il aux défis auxquels vous pourriez être confronté ?

• J'annonce toujours un chiffre rond et net quand je fais mon offre, et ça sonne comme un chiffre de départ qui supplie qu'on marchande→
• Il y a quelque chose que j'ai vraiment besoin de demander à quelqu'un, et quand je le demande à froid, ça tombe comme une grosse imposition et ça se solde par un non→
• Quand je suis un script de négociation, l’autre le sent→
• Je dois mobiliser des gens pour donner du temps ou de l'argent à une cause qui nous tient tous à cœur, et j'hésite entre demander trop peu et récolter un haussement d'épaules, ou demander tant que ça les culpabilise→
• Il y a quelque chose que j'ai besoin de demander et je le répète sans cesse puis je me dégonfle→

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