Pratiques de coaching pour comment et quoi questions négociation

Décrivez presque n'importe quoi sur lequel vous travaillez et IX Coach trouve les pratiques dont l'adéquation avec la réalité est la plus proche. Pour comment et quoi questions négociation, voici les correspondances les plus solides dans la bibliothèque de pratiques actuelle.

Pratiques qui peuvent aider

1. Les questions calibrées, en pratique
   Les questions calibrées sont des questions ouvertes qui commencent par « Quoi » ou « Comment » — jamais « Pourquoi », jamais une question à réponse oui/non — qui remettent à l'autre partie un problème à résoudre et vous permettent de diriger une négociation sans émettre d'ordres ni d'ultimatums. Les formulations canoniques que Chris Voss enseigne dans Never Split the Difference sont : « Qu'est-ce qui est important pour vous là-dedans ? » · « Comment puis-je aider à améliorer cela pour nous ? » · « Comment aimeriez-vous que je procède ? » · « Qu'est-ce qui nous a amenés dans cette situation ? » · « Comment pouvons-nous résoudre ce problème ? » · « Quel est l'objectif ? » / « Qu'essayons-nous d'accomplir ici ? » · « Comment suis-je censé faire ça ? » — cette dernière étant sa déviation la plus connue pour une demande que vous ne pouvez pas satisfaire. Voss appelle « Quoi » et « Comment » les deux seuls mots dont une question calibrée a besoin, parce qu'ils forcent une réponse réfléchie plutôt qu'un réflexe, et parce que répondre coûte à l'autre partie un effort qui l'entraîne à résoudre avec vous. Le mécanisme est ancré dans la psychologie de l'autonomie et la recherche sur l'auto-persuasion ; les formulations spécifiques sont un savoir-faire de praticien testé sur le terrain plutôt qu'un protocole validé en laboratoire.
2. Les questions calibrées
   Posez des questions ouvertes en « Comment » et « Quoi » qui remettent le problème à résoudre à l'autre partie.
   Never Split the Difference, en pratique
3. Négocier : connaître votre minimum et être prêt à donner et recevoir
   Décidez à l'avance de ce que vous êtes prêt à accepter en deçà de votre demande complète, et soyez prêt à offrir quelque chose en échange.
   DEAR MAN : la Compétence DBT pour Demander Ce Que Vous Voulez Efficacement
4. Demander ce qui se passe s'il n'y a pas d'accord
   Faites émerger la MESORE de l'autre partie en demandant ce qu'elle fait si cela ne fonctionne pas.
   Les questions calibrées, en pratique
5. La négociation raisonnée, en pratique
   La négociation raisonnée, développée par Roger Fisher et William Ury dans Getting to Yes, remplace le marchandage positionnel par une méthode bâtie sur quatre éléments : séparer les personnes du problème, se concentrer sur les intérêts plutôt que les positions, générer des options de gain mutuel, et insister sur des critères objectifs. Elle vise des accords meilleurs pour les deux parties que leurs alternatives — sans exiger de l'une ou l'autre qu'elle capitule ou joue dur.
6. Se concentrer sur les intérêts, pas les positions
   Demandez pourquoi une position est prise — l'intérêt sous-jacent est presque toujours plus négociable que la demande énoncée.
   La négociation raisonnée, en pratique
7. Poser des questions calibrées
   Utilisez des questions ouvertes en « comment » et « quoi » qui leur remettent le problème à résoudre avec vous.
   L'empathie tactique
8. Élargissez le gâteau avant de le diviser
   Dans les négociations, découvrez d'abord ce que l'autre partie valorise le plus avant de revendiquer votre part.
   Give and Take : l'avantage du donneur
9. Viser le « Non », pas le « Oui »
   Posez des questions qui invitent un « Non » rassurant pour que l'autre partie se sente en contrôle.
   Never Split the Difference, en pratique
10. Faire un débriefing de négociation pour apprendre quelle valeur a été laissée sur la table
    Après la clôture, comparer les priorités avec l'autre côté pour voir les échanges que vous avez tous les deux manqués.
    Agrandir le gâteau : négocier au-delà de couper la poire en deux

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