Pratiques de coaching pour négociation biais
Décrivez presque n'importe quoi sur lequel vous travaillez et IX Coach trouve les pratiques dont l'adéquation avec la réalité est la plus proche. Pour négociation biais, voici les correspondances les plus solides dans la bibliothèque de pratiques actuelle.
Pratiques qui peuvent aider
- Reconnaître la dévalorisation réactive en vous-même et chez votre homologue
Une offre que vous accepteriez d'une partie neutre peut sembler inacceptable simplement parce que votre adversaire l'a faite — connaissez ce biais par son nom.
Le tressaillement et la dévalorisation réactive, rendus pratiques - Rejeter l'hypothèse du gâteau fixe
Arrêtez de supposer que votre gain doit être leur perte — la plupart des négociations ont des gains conjoints cachés.
La pensée gagnant-gagnant : agrandir le gâteau - Élargissez le gâteau avant de le diviser
Dans les négociations, découvrez d'abord ce que l'autre partie valorise le plus avant de revendiquer votre part.
Give and Take : l'avantage du donneur - Insister sur des critères objectifs pour évaluer les options
Convenez d'une norme indépendante — taux du marché, précédent, avis d'expert — avant de l'appliquer à l'accord spécifique.
La négociation raisonnée, en pratique - Négocier : connaître votre minimum et être prêt à donner et recevoir
Décidez à l'avance de ce que vous êtes prêt à accepter en deçà de votre demande complète, et soyez prêt à offrir quelque chose en échange.
DEAR MAN : la Compétence DBT pour Demander Ce Que Vous Voulez Efficacement - Évaluer les offres sur leur contenu, pas sur le moment où elles sont arrivées
Une bonne offre qui arrive tard dans une négociation reste une bonne offre — ne la décomptez pas à cause du coût irrécupérable.
Le tressaillement et la dévalorisation réactive, rendus pratiques - Inventer des options créant un gain mutuel
Faire un brainstorming de plusieurs accords possibles avant de décider, en élargissant le gâteau avant de le partager.
Getting to Yes : la négociation raisonnée - Le biais d'ancrage en négociation et en jugement
L'ancrage est la tendance d'un premier chiffre à attirer vers lui les estimations et les offres qui suivent, même quand ce chiffre est arbitraire ou sans rapport. C'est l'un des effets les plus solidement répliqués de la recherche sur le jugement, ce qui explique pourquoi la première offre dans une négociation compte bien plus qu'on ne le pense. - Faire un débriefing de négociation pour apprendre quelle valeur a été laissée sur la table
Après la clôture, comparer les priorités avec l'autre côté pour voir les échanges que vous avez tous les deux manqués.
Agrandir le gâteau : négocier au-delà de couper la poire en deux - Insister sur des critères objectifs
Ancrer l'accord à des standards indépendants — prix du marché, précédent, avis d'expert — pas à la volonté.
Getting to Yes : la négociation raisonnée
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Décidez à l'avance de ce que vous êtes prêt à accepter en deçà de votre demande complète, et soyez prêt à offrir quelque chose en échange.
Négocier : connaître votre minimum et être prêt à donner et recevoir
- Négocier sans céder
Décidez à l'avance de ce que vous êtes prêt à accepter en deçà de votre demande complète, et soyez prêt à offrir quelque chose en échange.
- howard raiffa négociation
Une fois l'accord conclu, proposer de continuer à explorer si un meilleur existe pour les deux côtés.
Utiliser un règlement post-accord pour améliorer un accord après entente
- perceptual contrast dans négociation
Le principe de contraste est la tendance perceptuelle à évaluer quelque chose non pas en termes absolus mais relativement à ce qui l'a immédiatement précédé. Un prix, une demande, un résultat — tout paraît plus grand ou plus petit selon l'ancre qui le précède. Robert Cialdini identifie cela comme un levier fiable d'influence, et cela opère largement hors de la conscience.
Le principe de contraste, rendu pratique
- principled négociation avant bed
La négociation raisonnée, développée par Roger Fisher et William Ury dans Getting to Yes, remplace le marchandage positionnel par une méthode bâtie sur quatre éléments : séparer les personnes du problème, se concentrer sur les intérêts plutôt que les positions, générer des options de gain mutuel, et insister sur des critères objectifs. Elle vise des accords meilleurs pour les deux parties que leurs alternatives — sans exiger de l'une ou l'autre qu'elle capitule ou joue dur.
La négociation raisonnée, en pratique
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