Pratiques de coaching pour principled négociation au travail

Décrivez presque n'importe quoi sur lequel vous travaillez et IX Coach trouve les pratiques dont l'adéquation avec la réalité est la plus proche. Pour principled négociation au travail, voici les correspondances les plus solides dans la bibliothèque de pratiques actuelle.

Pratiques qui peuvent aider

1. La négociation raisonnée, en pratique
   La négociation raisonnée, développée par Roger Fisher et William Ury dans Getting to Yes, remplace le marchandage positionnel par une méthode bâtie sur quatre éléments : séparer les personnes du problème, se concentrer sur les intérêts plutôt que les positions, générer des options de gain mutuel, et insister sur des critères objectifs. Elle vise des accords meilleurs pour les deux parties que leurs alternatives — sans exiger de l'une ou l'autre qu'elle capitule ou joue dur.
2. Insister sur des critères objectifs pour évaluer les options
   Convenez d'une norme indépendante — taux du marché, précédent, avis d'expert — avant de l'appliquer à l'accord spécifique.
   La négociation raisonnée, en pratique
3. Getting to Yes : la négociation raisonnée
   La négociation raisonnée est la méthode exposée par Fisher et Ury dans Getting to Yes (Harvard Negotiation Project) : négocier sur le fond plutôt que marchander sur des positions — séparer les personnes du problème, se concentrer sur les intérêts sous-jacents, inventer des options créant un gain mutuel, et juger les résultats selon des critères objectifs — avec votre BATNA (meilleure alternative à un accord négocié) comme véritable source de levier. C'est un cadre influent fondé sur la théorie de la décision et l'expérience de la négociation, plutôt qu'un protocole testé en laboratoire. Les quatre principes doivent être lus comme un seul mouvement, pas comme un menu : on sépare les personnes du problème pour que le désaccord cesse d'être perçu comme une hostilité, ce qui rend possible de dévoiler ses intérêts ; les intérêts dévoilés sont ce qui permet d'inventer des options au-delà du seul chiffre sur la table ; et les critères objectifs sont ce qui permet aux deux parties d'accepter une option sans qu'aucune n'ait à céder à l'autre. Le BATNA sous-tend les quatre, car savoir ce qui se passe si vous partez est ce qui vous permet de tenir la méthode sous pression au lieu de retomber dans le marchandage.
4. Séparer les personnes du problème
   Traitez les préoccupations relationnelles et les questions de fond dans des registres différents — en étant doux avec les personnes et dur avec le problème.
   La négociation raisonnée, en pratique
5. Insister sur des critères objectifs
   Ancrer l'accord à des standards indépendants — prix du marché, précédent, avis d'expert — pas à la volonté.
   Getting to Yes : la négociation raisonnée
6. Inventer des options créant un gain mutuel
   Faire un brainstorming de plusieurs accords possibles avant de décider, en élargissant le gâteau avant de le partager.
   Getting to Yes : la négociation raisonnée
7. Séparer les personnes du problème
   Être dur sur le problème, doux avec les personnes — s'attaquer à l'enjeu, pas les uns aux autres.
   Getting to Yes : la négociation raisonnée
8. Inventer des options de gain mutuel avant de choisir
   Générez plusieurs options créatives sans engagement avant d'en évaluer aucune — l'espace de solutions est habituellement plus large que ce que suggèrent les positions initiales.
   La négociation raisonnée, en pratique
9. Se concentrer sur les intérêts, pas les positions
   Demandez pourquoi une position est prise — l'intérêt sous-jacent est presque toujours plus négociable que la demande énoncée.
   La négociation raisonnée, en pratique
10. Reconnaître explicitement les émotions en négociation
    Nommez ce que vous voyez ressentir l'autre partie — cela réduit la chaleur défensive et garde la conversation de fond gérable.
    La négociation raisonnée, en pratique

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