Demandez « pourquoi » avant de proposer une solution

Comprenez l'intérêt derrière une position avant de générer une quelconque solution — les solutions inventées avant que les intérêts soient compris résolvent généralement le mauvais problème.

Why it works

Les positions sont des demandes de surface ; les intérêts sont les besoins motivants sous-jacents. Le même intérêt (« j'ai besoin de flexibilité ») peut être servi par de nombreuses positions différentes (« j'ai besoin de travailler depuis chez moi » / « j'ai besoin d'horaires de début flexibles »). En découvrant d'abord les intérêts, l'espace des solutions s'élargit considérablement — passant de « peuvent-ils obtenir leur position ? » à « pouvons-nous satisfaire l'intérêt par l'une de plusieurs voies ? »

How to do it

1. Quand vous entendez une position, demandez sincèrement : « Qu'est-ce que cela vous apporterait ? » ou « Aidez-moi à comprendre pourquoi cela compte. »
2. Écoutez les besoins, les peurs et les contraintes — ce sont les intérêts. Les positions sont généralement la première chose dite ; les intérêts viennent avec une conversation plus profonde.
3. Cartographiez les intérêts des deux côtés avant de générer une quelconque option de solution.

Données probantes

La distinction intérêt-position est la pierre angulaire de la recherche sur la négociation intégrative. Des études en laboratoire montrent que l'échange d'informations sur les intérêts permet le logrolling et de meilleurs résultats conjoints par rapport à la négociation positionnelle. (rct)

L'exploration des intérêts exige de la confiance et une certaine vulnérabilité. Dans des contextes adverses, révéler les intérêts expose ce qui compte le plus — une information qui peut être exploitée. L'approche est plus puissante dans des contextes coopératifs ou à motifs mixtes.

Sources

• Thompson (1991), "Information exchange in negotiation", Journal of Experimental Social Psychology
• Pruitt & Rubin (1986), Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement
• Thompson, L. (1991). Information exchange in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 27(2), 161-179.

Erreur fréquente

Générer des solutions avant d'avoir terminé la cartographie des intérêts — la négociation saute aux options avant de comprendre ce dont chaque côté a réellement besoin, produisant un compromis plutôt qu'un gain créatif.